"Standartların üstünde çalışıyoruz, soğutma alanında yapamayacağımız iş yok”

TMS Endüstriyel Soğutma Satış ve Pazarlama Müdürü Özgün Ünal

TMS Endüstriyel Soğutma Pazarlama Asistanı Elif Kabakçı 

Faaliyetlerine havalandırma ve taahhüt işleri ile başlayan daha sonra endüstriyel soğutma alanına yönelen TMS Endüstriyel Soğutma, yaklaşık 12 senedir endüstriyel ve proses soğutma sistemleri konularında çözüm partneri olarak hizmet veriyor. Özel ürünlerinin imalatlarını gerçekleştirerek sektörde farklı bir kulvarda bulunduklarını söyleyen TMS Endüstriyel Soğutma Satış ve Pazarlama Müdürü Özgün Ünal, “Güçlü Ar-Ge ve teknik departmanımız sayesinde kalite ve teknolojik gelişimden ödün vermeden, endüstriyel tasarımlarda; planlama, projelendirme, uygulama ve sonlandırma süreçlerinde proaktif yaklaşımla uzun vadede kalıcı mühendislik çözümleri sunuyoruz” diyor. Spesifik uygulamalarda yer almayı tercih ettiklerini ve ihracatı güçlendirmek adına yurtdışı pazarlara açıldıklarını belirten Ünal ile, TMS Endüstriyel Soğutma’nın faaliyetleri ve Türkiye soğutma sektörü hakkında konuştuk… 

Üretim kararı, TMS Endüstriyel Soğutma için bir dönüm noktasıydı

Önceleri farklı bir isimle faaliyet gösteren TMS Soğutma, faaliyetlerine havalandırma ve taahhüt işleri ile başladı. O yıllarda firma sahibimiz Murat Yıldırım ve ekibi, konfor tipi klimaların taahhüdünü yapıyor, büyük havalandırma tesisat projelerinde yer alıyordu. Daha sonra isim değişikliğine gidildi ve şirketimizin ismi TMS Endüstriyel Soğutma oldu ve endüstriyel soğutma alanına yöneldik. Yaklaşık 12 senedir endüstriyel ve proses soğutma sistemleri konularında çözüm partneri olarak faaliyetlerimizi sürdürüyoruz. İlk zamanlarda yaklaşık 3 sene boyunca vinç klimaları ve spesifik endüstriyel soğutma sistemlerine yönelik üretim yapan Alman bir firmanın distribütörlüğünü yaptık. Belli bir zaman sonrasında yurt içindeki rekabet koşullarından ve ürünün yüksek fiyatından dolayı distribütörlüğünü yaptığımız markanın Türkiye pazarında pazar payı azalmaya başladı. Ya küçülecek ve butik bir firma olacaktık ya da üretime geçip firmamıza farklı bir boyut kazandıracaktık. Biz, kararımızı ikinci seçenekten yana kullandık ve üretime geçtik. Bu, bizim için tam bir dönüm noktasıydı. Aslında büyük bir riskti ama bu riski doğru zamanda aldık, biraz da koşullar bizi bunu yapmaya itti. Çünkü Türkiye şartlarında Avrupa standartlarında çalışmak kolay değildi. Türk firmaların esnek bir çalışma stili vardı ama Avrupalı firmalar çok katıydı. Tabii o yıllarda biz de şimdiki gibi güçlü değildik, üretim kararımızın ardından işe ilk olarak vinç klimaları üreterek başladık. Vinç imalatçılarıyla çalışıyor, ihracatımızı ve yurtiçi projelerimizi de onlarla gerçekleştiriyorduk. Şu anda da Türkiye’de vinç imalatçılarının yaklaşık % 95’i ile çözüm ortağı olarak çalışıyoruz. Vinçler proseslere dahil olunca ve devreye alınmaya başlayınca son kullanıcılar için başka ihtiyaçlar da doğdu. Bu ihtiyaçlara istinaden biz de TMS Endüstriyel Soğutma olarak ürün gamımızı genişlettik. Şu an ürün gamımızda; VKS Serisi Vinç Elektrik ve Operatör Kabin Klima Üniteleri, HSK Serisi Hava-Su Soğutmalı Endüstriyel Tip Klima Üniteleri, HSC Serisi Hava-Su Soğutmalı Proses Chiller Üniteleri, PFC Serisi Plastik Film Soğutucular, GKS Serisi Hava Soğutma ve Kurutma Üniteleri, TKS Serisi Tahıl Soğutma ve Kurutma Üniteleri ve Ex-Proof/ATEX Soğutma Üniteleri bulunuyor.

Kalite ve teknolojik gelişimden ödün vermeden uzun vadede kalıcı mühendislik çözümleri sunuyoruz

Ürünlerimiz, ağırlıklı olarak demir çelik fabrikalarında, çimento fabrikalarında kullanılıyor. Örneğin vinç kliması ürünümüz, prosesin belki çok küçük bir parçasını oluşturabilir ama çok önemli bir yere sahip. Çünkü vinçte operatör kabinini soğuttuğumuz gibi aynı zamanda üzerinde bulunan sürücülerin yer aldığı elektrik odasını da soğutuyoruz. Elektrik odasındaki sıcaklık belli bir seviyenin üstüne çıktığı zaman, sürücüler kendini korumaya alıyor ve vinç otomatik olarak duruyor. Bu vinçler üretim prosesinde potayı, slapları vb. ekipmanları, ürünleri taşır ve hepsinin belli bir görevi vardır. Birinin aksaması, üretim prosesinin durmasına sebep olabilir ve bu işletmeye büyük zarar verir. Prosesin devamlılığını sağlamak için klima ünitesi şarttır ve bu ünitenin de sağlam olması ve sorun çıkarmaması gerekir. TMS Endüstriyel Soğutma olarak klima ünitelerimizin sağlamlığı aldığımız sertifikalarla da tescillenmiş durumda. İhracat yaptığımız için CE, GOST-R ,ISO9001, OHSAS18001 sertifikalarımız mevcut. Tabii sadece ürünün kalitesi yetmez, satış sonrası hizmetlerin de kaliteli olması, markanın bilinirliğini sağlayan en önemli unsur. Biz, 24 saatte müşterilerimize ulaşma garantisi veriyoruz. Servis hizmetimizin güçlü olması, sektördeki diğer firmalardan bizi ayıran bir özellik olarak öne çıkıyor. Ar-ge ve teknik departmanlarımız gibi satış sonrası hizmette de çok güçlüyüz.

Ağır sanayide soğutma alanında çalışmak oldukça zor. Çünkü 40-50 metre yükseklikte bir vince çıkılıyor, tüm iş güvenliği önlemleri alınmasına rağmen haddehane, çelikhane, dökümhane gibi çok sıcak bir ortamda çalışılabiliyor veya çalışılan ortamda sıvı bir çelik potası olabiliyor. Böyle zor çalışma koşullarında, çevre sıcaklığı 95 ˚C’ye kadar olan ortam koşullarında vinç klimalarımız sorunsuz çalışabiliyor. Ağır sanayi uygulamalarında endüstriyel soğutma işini yönetmek ve devam ettirmek de riskli olmasından dolayı çok zor. Projelendirdiğimiz endüstriyel ve proses soğutma sistemlerini, mühendislerimiz ve teknik personelimiz çalışır duruma getirir, gerekli eğitimleri ve bilgileri son kullanıcılarla paylaşır. Klimalarımızın devreye alınması, servis ve montajı da tarafımızdan gerçekleştirilir. Kısacası kalite ve teknolojik gelişimden ödün vermeden, endüstriyel tasarımlarda; planlama, projelendirme, uygulama ve sonlandırma süreçlerinde proaktif yaklaşımla uzun vadede kalıcı mühendislik çözümleri sunuyoruz.

Standardın dışına çıkmayı daha çok seviyor ve çözüm odaklı çalışıyoruz

Firmamızda toplam 63 kişi çalışıyor. Ankara, İskenderun ve İzmir’de servis ekibimiz var, aynı bölgelerde depo alanları ve ofislerimiz de mevcut. Aynı zamanda o bölgelere yedek parça hizmeti de veriyoruz. Ayrıca İstanbul’da da iki servis ekibimiz var. Seri üretim yapmak, binlerce cihaz satmak gibi bir derdimiz yok, TMS Endüstriyel Soğutma olarak işletme fonksiyonlarına göre özel mühendislik çözümleri sunuyoruz. Endüstriyel soğutma uygulamasında soğutulmak istenen mekâna göre, müşteriden teknik bilgileri alıyor ve projeyi hazırlamaya başlıyoruz. Projeyi hazırladıktan sonra fiyatlandırma süreci başlıyor. Müşteri, bu süreçte başka firmalardan da fiyat teklifi alıyor tabii. İşi alırsak, sipariş aşamasına geçiliyor ve istenilen cihazı üretmeye başlıyoruz. Ardından yerinde montaj, devreye alma ve son olarak bakım sözleşmesi anlaşması yapıyoruz. Kısacası işimizi gerçekleştiriyoruz. Müşterilerimize komple bir paket sunuyoruz. Ürün gamımızda standart aralıklarımız oldukça geniş fakat özel üretim de gerçekleştiriyoruz. Standardın dışına çıkmayı daha çok seviyor ve çözüm odaklı çalışıyoruz. Güçlü ar-ge departmanımız sayesinde bir teknoloji firması olduğumuzu söyleyebiliriz. Tasarımlarımızı daha önceden 2 ve 3 boyutlu çizimlerle müşterilerimize gönderiyoruz. Projenin onayı aşamasında müşteriler zaten farkımızı görüyorlar.

Ürettiğimiz her ürüne farklı fonksiyonlar katıyoruz ve bu üretim anlayışımızı geliştiriyor

Proje tarafından servis hizmetine kadar olan süreçte birçok tecrübe ediniyoruz. Servis tarafında edindiğimiz tecrübeleri, projeye ardından üretime aktarıyoruz ve servis kolaylığı sağlayan cihazlar üretiyoruz. Ürettiğimiz her ürüne farklı fonksiyonlar katıyoruz ve bu üretim anlayışımızı geliştiriyor. Bu prosesi komple yönetmek, üretim kalitemizi artırıyor. Teknoloji üretip satmak işin kolay kısmı. Montaj, devreye alma ve servis süreci ise işin zor kısmı. Farkımızı satış sonrası hizmetlerimizin kalitesi ile ortaya koyuyoruz. Kaliteli servis hizmeti olmayan firmaların yerinde saydığını görüyoruz. Müşteriler de hem ürün tedarikini hem de servis hizmetini tek elden almak, yani sadece bizimle muhatap olmak istiyor. Biz de müşteri memnuniyetini ön koşul kabul ederek komple bir sistem çözümü sunuyoruz. Makine imalatçıları sayesinde son kullanıcılara da ulaşabiliyoruz. Yaptığımız başarılı işleri referans göstererek son kullanıcılara ulaşmayı başardık. Onların talepleri de şikâyetleri de bizim için değerli. Yurtiçinde isim yapmış; Erdemir, İsdemir, Kardemir, Habaş, İzdemir gibi büyük firmalarla çalışıyoruz. MMK Atakaş tarafından 2.7 milyar dolarlık bir yatırım yapıldı, onların bütün soğutma sistemleri tarafımızca sağlandı. Halihazırda Fransa’da bir danışmanlık firması ile çalışıyoruz. Yakın zamanda iki tane proje aldık. Bunlardan biri, yurtdışında füze soğutma diğeri ise uçak soğutma uygulaması. Uçaklar yere indikten sonra belli bir süre içinde, uçak içerisindeki havanın belli standartlar altında tamamen taze hava olarak değiştirilmesi ve iklimlendirilmesi gerekiyor. Körüğe yanaşmayan uçaklar için mobil bir uygulama olacak bu. Ar-ge departmanımız bu iki projeye yoğunlaşmış durumda, yakın zamanda bu iki proje için üretimimiz başlayacak. Bu iki projede yer alacak ürünlerimiz, özel üretim ürünler olacak yani ürün gamımızda standart ürün kategorisinde yer almayacak. Ne zaman vinç kliması gibi yaygınlaşır o zaman standart ürün kategorimizde yer alabilir. Çünkü piyasadaki potansiyeli görmeden veya ürünlerin fizibilite çalışmasını yapmadan bu ürünlerimizi, standart ürün kategorisine koymak yanlış olur. Bu tarz ürünler bizim umut vadeden ürünlerimiz. Üretimimizi ağırlıklı olarak lokomotif ürünlerimiz olan VKS ve HSK Serisi üniteler oluşturuyor. İşimiz, ürettiğimiz cihazların doğru şartlar altında çalışmasını, sorun çıkarmamasını sağlamak ve düzgün projelendirme yapmak.

İhracatımızı güçlendirmek adına yüzümüzü yurtdışı pazarına çevirdik

TMS Endüstriyel Soğutma olarak, satış-pazarlama konusunda yeni bir yapılanma içindeyiz. Satış-pazarlama ekibimizi güçlendirme kararı aldık. Çünkü yurtdışından gelen talepler gün geçtikçe artıyor. Yurtiçi piyasasındaki yatırımlar ise azalmaya başladı. Biz de ihracatımızı daha da güçlendirmek amacıyla, yüzümüzü yurtdışına çevirdik. 3 hafta önce Almanya’da bir metalürji fuarına katıldık ve dünyanın dört bir tarafından talepler aldık. Yakın zamanda birkaç ülke ile partnerlik anlaşması yapmayı planlıyoruz. Halihazırda Hindistan’dan ve CIS ülkelerinden sorumlu birer temsilcimiz bulunuyor. Hindistan’da bulunan partnerimiz Mumbai’de ve servis ağı ülke çapında oldukça geniş bir soğutma firmasıdır. CIS ülkelerinde sorumlu temsilcimizin Ukrayna ve Rusya’da branch ofisleri var. Aynı zamanda Kazakistan ve Azerbaycan pazarlarından da sorumlular. Bu çalkantılı piyasa koşulları ve ülkelerin ekonomik durumlarına rağmen, gelen talepler gerçekten şaşırtıcı yönde iyi.

Farklı alanlarda hizmet vermek, herkesin yaptığı işleri yapmak istediğimiz bir şey değil, biz kendi işimizi yapan bir teknoloji firması olarak yolumuza devam edeceğiz. Ar-ge çalışmalarımız hız kesmeden devam ediyor. Hem şantiyede müşterilerimizle beraber hem de üretim alanımızda çalışmalarımız oluyor. Talep arttıkça üretimdeki potansiyelimizi artırmak yerine dışarıdan destekli çalışmakta fayda görüyoruz. Çünkü piyasamız dalgalı bir seyir halinde, o yüzden projelerin vadesi uzun olabiliyor. Bugün verdiğimiz bir teklif 5 sene sonra onaylanabiliyor. Projelerin ne zaman geleceği ve ne zaman biteceği öngörülemediği gibi, ne zaman ne kadar iş yapılacağı da keza tahmin edilemiyor. Yurtdışına açılmamızdaki en büyük sebeplerden biri de bu.

Çalışanlarımıza temelden eğitim veriyoruz, bizim kültürümüz ve tecrübelerimizle yetişiyorlar

Maliyetlerimizin artmaması için de üretim kapasitemizi çok fazla artırmak istemiyoruz. Mümkün mertebe nitelikli elemanlar ile çalışıyoruz ki bunu başarabilmek Türkiye piyasasında gerçekten zor. Klişe haline geldi belki ama hem yetişmiş ara eleman hem de yönetici pozisyonunda mühendis bulmak gerçekten çok zor. Bu alanda sektörümüzün dernekleri, vakıfları ve mesleki kuruluşlarının çalışmalarının yeterli olmadığını düşünüyoruz. Türkiye’de üniversite-sanayi işbirliği ne yazık ki yeteri kadar gelişmedi. Üniversite öğrencileri, sektörün potansiyelini görmeli. Bu konuda sektörümüzün derneklerine çok iş düşüyor. TMS Endüstriyel Soğutma olarak ekibimizi güçlendirmek ve istihdam yaratmak istiyoruz ama aradığımız şartlarda eleman bulmamız çok güç. Bunu her ne kadar uygun platformlarda dile getirsek de hâlâ bir çözüme kavuşmuş değil. Biz kendi üstümüze düşen görevi yapıyoruz. Yakın bölgelerdeki teknik lise ve üniversiteleri ziyaret ediyor, laboratuvarları için malzeme ve cihaz tedarik ediyoruz, test düzenekleri kuruyoruz. Mavi yakalı çalışanlarımızın % 20’si daha önce şirketimizde staj yapmış kişilerden oluşuyor. Bu bize ayrı bir güç katıyor. Çünkü çalışanlarımıza biz temelden eğitim veriyoruz, bizim kültürümüz ve tecrübelerimizle yetişiyorlar. Bu yöntem bizim için çok faydalı oluyor ama topyekûn bir çalışma yapılsa çok daha yararlı ve sağlıklı sonuçlar alınabileceği kanısındayız.

Spesifik uygulamaların soğutulması alanında rol almayı tercih ediyoruz

Türkiye’de “hallederiz” mantığı hâkim olduğu için bazı yerlerde organize sanayi bölgeleri oluşturuldu ama şehir merkezine uzak olmasından dolayı zorluklar yaşanabiliyor. Sektörde bazı firmaların çok büyük yatırım yaptıkları ama yatırımlarının karşılığını ne yazık ki alamadıkları aşikâr. Üretim alanımız bize yetmediği için ve böyle sıkıntılar yaşamamak adına üretim alanımızı taşımak planlarımız arasında yer alıyor. Çünkü biz her ne kadar burada kalmak istesek de gelen talepler, daha büyük bir üretim alanı ihtiyacının doğacağının sinyallerini veriyor. Yönetim Kurulu olarak üretim kapasitemizi daha fazla genişletmeme kararı aldık. İşimiz, soğutma ve soğutma sistemleri tasarımı yapmak. Daha çok teknik konulara ağırlık veriyoruz. Makine parkurumuzda full otomatik CNC punch, abkant press, giyotin, köşe kesme makinelerimiz mevcut. Soğutma alanında yapamayacağımız iş yok diyebiliriz. Prensip olarak, belirlediğimiz çizgilerin dışına çıkmak istemiyoruz. Mekân neresi olursa olsun soğutulmasını gerçekleştirecek potansiyele sahibiz ama spesifik uygulamaların soğutulması alanında çalışmayı tercih ediyoruz.

Sektörümüzün karın ağrısı; fiyat odaklı rekabet

Türkiye soğutma pazarında biz doğru bir şekilde rekabet etmeye çalışsak da, bazı sıkıntılarımız tabii ki var. Bu sıkıntıların başında, fiyat odaklı rekabet başı çekiyor. İnsanların ar-ge ve ür-ge çalışmalarını engelleyen bir unsur bu. Fiyat odaklı rekabet nedeniyle, ne yatırım yapılabiliyor ne de ürünler daha teknolojik seviyelere çıkarılabiliyor. Merdiven altı firmalar ne yazık ki çok fazla ve soğutma işinin onuru bu tarz firmalar yüzünden zedeleniyor. Soğutma işi, herkesin uygulayabileceği gibi basit bir iş değildir, çok fazla değişkeni olan bir iştir. Merdiven altı firmalar TMS’nin rakibi olamaz çünkü daha önce de belirttiğimiz gibi biz çok büyük firmalarla çalışıyoruz. Çalıştığımız firmalarla aynı dili konuşuyoruz. Dünya devi Arcelor Mittal’in çözüm ortağıyız. Onlardan gelen talepler gözlerimizi yaşartacak cinsten. Bizim bile hedeflediklerimizin ötesinde cihazlar talep edebiliyorlar. Bu da bizi gerçekten çok memnun ediyor. Ama Türkiye soğutma piyasasında eğitim seviyesinin yetersizliği, konusunda uzman olmayan kişilerin firma kurması ve çalışanlarına da kendi zihniyetini aşılaması soğutma sektörünün kalitesini düşürüyor. Aslında ülkemizde çok iyi soğutma firmaları var ve muazzam işler yapıyorlar, bu firmaların tümü yurtdışı fuarlara katılıyor, kaliteli cihazlar üretiyor. Kaliteden kastımız, üretimde kullandıkları ekipmanların iyi olması. Fakat ar-ge çalışmaları yapılmadığı için sistemler oldukça basit kalıyor ve uluslararası pazarda rekabet edilemiyor. Bununla beraber firmalarda satış ve pazarlama olgusu mevcut değil. O yüzden firmalar yurtiçi piyasasına yüzünü dönmüş ve sadece fiyat odaklı bir yol izleniyor. Muhatap olduğumuz firmalar karşılarında bizim gibi firmaları görmek istediği için bu durum, TMS Endüstriyel Soğutma’yı olumsuz yönde etkilemiyor ama sektörümüz için can sıkıcı bir durum.

Görevimiz; müşterilerimizin doğru ürünlerle doğru sistemi kurmalarına yardımcı olmak ve onları doğru yönlendirmek

Air Purifying Unit ismini verdiğimiz, havayı temizleyen yeni bir ürünümüz var. Demir-çelik fabrikalarında irili ufaklı çok fazla toz ve zararlı gaz bulunuyor. Danimarka’dan özel olarak getirdiğimiz katalizörü Air Purifying Unit’in içine yerleştirdik, gazları sönümleyen ve ortama salınmasını engelleyen bu katalizör ile ürünümüzün havayı filtre etmesini sağladık. Üretim tesislerinde ortaya çıkan toz ve gazlardan biz de rahatsız olduğumuz için, bunu neden filtrelemeyelim diye düşündük ve bu ürünü tasarladık. TMS Endüstriyel Soğutma olarak, bizi farklı kılan bir diğer özelliğimiz de, kendimizi her zaman müşterilerimizin yerine koymamız. Kendimizi onların çözüm ortağı olarak görüyoruz. Sorunları olduğu zaman bizi aradıklarında, sektörümüzdeki başka firmaları da tavsiye ediyoruz. Görevimiz; müşterilerimizin doğru ürünlerle doğru sistemi kurmalarına yardımcı olmak ve onları doğru yönlendirmek. Bir nevi danışmanlık hizmeti de denilebilir. Hal böyle olunca, başarı ve güç ister istemez geliyor.