“Pompa sektöründe olduğu kadar, soğutma sektöründe de güçlüyüz”

16 Haziran 2020 Dergi: Haziran-2020

Sump Pompa Genel Müdürü Metin Oylumlu

Sump Pompa, pompa sektörüne uzun yıllardan beri emek vermiş Metin Oylumlu tarafından 1997 yılında kurulmuş bir firma. Günümüzde Japonya menşeli pompa, soğutma ekipmanları, turbo kompresör vb. imalatçısı Ebara Corporation firmasının Türkiye distribütörlüğünü yürüten Sump Pompa’nın dünden bugüne kadar olan tüm hikâyesini firmanın Genel Müdürü Metin Oylumlu’dan dinledik…

Ebara ve Sump Pompa hikâyesi
Pompa sektörüne uzun yıllar boyunca emek verdim. Türkiye’de halihazırda faaliyet gösteren yabancı menşeli bir pompa firmasının kuruculuğunu üstlendim. 1997 yılında Sump Pompa’yı kurdum ve akabinde resmi olarak faaliyetlerimize başladık. Daha önceki firmada uyguladığım strateji ve misyonu daha da geliştirerek, bunu Sump Pompa’ya da taşımak istedim. 

Dünyaca kalitesi bilinen, üretim standartları en yüksek seviyede aynı zamanda Türkiye’de de önemli referanslara sahip ancak tanıtımı yeterince yapılamamış bir markanın Türkiye distribütörlüğünü alarak ülkemizde böyle bir teknolojinin bayrağını taşımak fikri vardı kafamda. Üretim kalite ve kapasitesi en önde olan firmaların doğru, geniş bir vizyonla yoğrulduktan sonra pazarı er geç domine edeceğini biliyordum.

Yapmış olduğum araştırmalar sonucunda, Japonya menşeli Ebara firmasının bu altyapı ve fikre çok uygun olduğunu, çok geniş bir üretim hattına, üretimde yüksek kalite standardizasyonuna sahip olduğunu gördüm. 

Ebara 1912 yılında Japonya’da kurulmuş, ana faaliyet konusu pompa olan bir imalatçı. Ebara, 0,5 kW’dan 65.000 kW’ya kadar her tipte su-sıvı pompasını tek isim altında kendi fabrikalarında imal ediyor ve bu özelliği ile dünyanın en büyük pompa üreticisi sıfatını taşıyor.

Sump Pompa’nın ana stratejisini; tek marka altında dünyanın en geniş pompa imalat hattına sahip Ebara Corporation firmasının sahip olduğu know-how, teknoloji uygulama, pompa ve pompa istasyonu dizaynındaki sınırsız mühendislik tecrübesinin doğru, stratejik pazarlanması, dağıtım ve servis ağının doğru kurulması ile şekillendirdim. Ebara ile faaliyetlerimize başlamadan önce görüşmelerimiz yaklaşık 2 yıl sürdü.

Ebara, Türkiye pazarında öncelikle seri üretim (mass production) dediğimiz paslanmaz çelik ve dökümden imal pompalarının tanıtımı ve dağıtımının yapılmasını istedi. Biz de Sump Pompa olarak adım adım seri üretim pompaların satışına başladık. İlk başta ziyaret ettiğimiz müşteri grubu ağırlıklı endüstri ve OEM tarafıydı. Akabinde bayilik sistemini kurmaya çalıştık. Yaklaşık 2 sene içinde bayilik sistemimizi doğru ve sağlam temeller üzerinde disiplinli çalışma sistemiyle yapılandırdık. 

Türkiye’de pompa satmakta olan binlerce satış noktası bulunmakta. Ancak bizim düşüncemiz Ebara’nın katma değer sağlayan ürünlerini endüstri, OEM, inşaat sektörlerinde seçilmiş çözüm ortakları ile işbirliği yaparak kazan-kazan yolunu izlemekti. Bayilik sistemimizi bu stratejiye göre oluşturduk. Dolayısıyla bayilerimizi bölgesel bazda seçtik. Altyapısı sağlam, güvenilir, bayrağımızı uzun yıllar taşıyacak firmalara bayilik vererek, onları özel statüyle taçlandırarak, onların üzerine yoğunlaşarak, gelen talepleri veya pazarlama sürecinde oluşan talepleri onlara yönlendirerek, onları büyütmeye ve onlarla büyümeye yöneldik. İki taraf için de verimli olan bu sistem, yaklaşık 20 yıldır devam ediyor.

Sump Pompa olarak İstanbul merkezimizin yanı sıra çeşitli bölgelerde home office çalışan mühendis arkadaşlarımızla güçlü bir ekibiz. Türkiye’de özellikle belirli endüstriyel şehirlerde home office çalışma düzenini geliştiren firmanın biz olduğunu düşünüyorum. 2004 yılından beri bölgelerde kurduğumuz home office sistemi ile çalışmalarımızı sürdürüyoruz.

Önce müşterinin kapısını çal
2000’li yılların başında hiçbir pompa firmasında stoklu çalışma alışkanlığı yoktu. Çoğu firma sipariş karşılığı çalışma düzeni içindeydi. Türkiye’de yepyeni bir yapı oturtmaya çalıştık. İlk hedef, ürünün mevcudiyetini sağlamaktı. Tabii öyle büyük sermayelerle değil, ama bütün sermayemizi ürünün mevcudiyeti üzerine yatırarak, aynı zamanda Ebara ürünlerinin katma değerlerini içeren pazarlama faaliyetini en üst seviyede gerçekleştirmek suretiyle ürün mevcudiyeti ve teknik pazarlamanın birbirine örtüşmesini büyük bir emekle sağlamaya çalıştık. Bu öyle hemen olabilecek bir şey değildi tabii. Ancak süreç geliştikçe bu yapı, daha da iyi bir noktaya geldi. Çünkü ürünün çok kaliteli, çok çeşitli, çok farklı uygulama alanlarına sahip olması, kullanıcıya bu özelliklerinin çok iyi anlatılması sonucunda başta endüstri, imalat, olmak üzere arıtma, inşaat ve altyapı sektörleri tarafından talepler gelmeye başladı. Yani tabiri caizse çok eski yıllardan beri Amerika’da bile satışın bir numaralı unsuru olan “Önce müşterinin kapısını çal” felsefesi ile büyüdük, bunu öğrendik. Sump Pompa olarak mümkün olduğunca tüm endüstriyel tesisleri dolaşmaya, Ebara’nın katma değerini elimizden geldiğince müşterilere anlatmaya çalıştık. Tabii bunları yardımcı tanıtım faaliyetleri; dokümantasyon, katalog, seminerler, fuar katılımlarıyla destekledik. 

Gelişen pazarlama ağı, artan talep ve ürün mevcudiyeti
Türkiye’deki endüstriyel, altyapı, üstyapı ve OEM müşterileri çok bilinçli. Hepsi ürünün kalitesinin, imalatının nasıl olduğunu, hangi pompanın nerede kullanılacağını çok iyi biliyor, yeter ki biz teknik olarak değerimizi anlatalım. Bunu gerçekleştirebilmek için yukarıda da belirttiğim gibi bütün endüstriyel tesisleri dolaştık. Pazarlama ağı geliştikçe, talepler arttıkça biz de ürün mevcudiyetini artırdık. Çünkü talep oluştukça pompanın kalitesi ve işlerliği malum talep direkt satışa dönüyordu. Satışın sonucunda kazanılan katma değer, pompa ve yedek parça yatırımına dönüşüyor, pompa stok mevcudiyeti genişliyor, stoktan talep artıyordu. Bu birbirini olumlu olarak tahrik eden bir yapı. Oluşturduğumuz bölge bayilerimiz bize tanıtımlarımıza binaen taleplerle döndü. Çünkü bölgesel olarak o bölgede bulunan ve pompaları kullanan, memnun kalan fabrikalar endüstriyel tesis, imalat, arıtma, inşaat firmaları doğal olarak bölgedeki satış yapan bayiye/firmaya yöneliyor dolayısıyla onlardan Ebara talep ediyor. Oradan da talepler bize gelince bayiler de bizi iyi tanımaya, pompalarımızı talep etmeye başladı. Bayiler talep etmeye başlayınca biz de ürünlerimizi bayilerimizden başka herhangi bir hat üzerinden satmayı düşünmedik, kısacası bayiler adeta Ebara’nın bölgesel distribütörü olma hakkına sahip oldular, tabii karşılığında biz de onlardan ürünü satma taahhüdünde bulunmalarını istedik. Hal böyle olunca bayilerimizle aramızda duygusal bir bağ oluştu. Aramızdaki bu bağ yıllardır sürüyor. Biz onlara güveniyoruz onlar da bize. 

İşin bundan sonraki bölümünde Ebara, seri üretim pompalardaki satış başarımızı gördü akabinde bize terzi usulü pompaların kullanıldığı büyük sulama, içme suyu, enerji santralleri, rafineriler gibi yatırım projelerini takip etme, sonuçlandırma yetkisi ve sorumluluğu verdi. Biz bu projeleri takip ettikçe bu sektörlere ulaşma ve pazarlamadaki etki alanımız daha da genişledi. Bayilik sisteminde sattığımız seri üretim pompalarla terzi usulü projelere sattığımız pompalar arasındaki alan çok geniş. 40-50 kW’lık pompalar ve 2.000-20.000 kW arası pompalardan bahsediyorum. Ayrıca iki grup arasında diğer pompa imalatlarını da kapsayan, Ebara’nın dünya üzerinde birçok pompa grubu üreten 19 adet fabrikası var.
 
Sonuçta, Ebara zaman içinde bu aradaki pompa gruplarının da satış hakkını Sump Pompa’ya verdi. Çünkü ilerlememizi gördüler. Terzi usulü pompa grubu dışındaki ürün gruplarına “standart tip pompalar” diyoruz. Bunlar da dökümden, paslanmaz veya değişik malzemelerden üretilen, yine fabrikaların, endüstriyel tesislerin proses sıvıları, arıtma tesislerinde, madenlerde, inşaat işlerinde kullanılan, su, deniz suyu gibi her türlü akışkanı basan pompalar. Bunların da satış yetkisini alınca iş tam bir bütünlüğe yani birbirini tamamlayan muhteşem bir ürün grubuna dönüştü. 

Malumunuz Çin’den Avrupa’ya ulaşan İpek Yolu söz konusu. Japonlar bu konuyu çok önemsemekteler. Geçiş yolu üzerinde bulunan Türkiye’yi her alanda destekleyerek ve oluşan fırsatları kullanarak Türkiye’yi ticaret konusunda etkin bir aracı ülke haline getirmeyi düşünüyorlar. Bunun sonucu Türkiye ve Sump Pompa Ebara ajandasında, yatırım yapılabilir ülke tercihinde öncelikli listede yer almakta. 

Sump Pompa olarak, Ebara’nın petrol ve petrol türevi sıvıların basılmasında kullanılan API 610 standartlarında üretilen, sıfır riskli, güvenilir, sağlam ve verimli pompalarının da Türkiye’de satış faaliyeti alanımızda bulunmakta. Türkiye’nin önde gelen rafineri ve petrokimya tesislerinde birçok pompamız başarıyla çalışıyor. En son 2018 yılında Star Socar rafinerisi kuruldu. Star Socar petrokimya tesislerinde yaklaşık 175 adet Ebara API 610 standartlarında proses pompası kullanılıyor. Ayrıca 40 yıl kadar önce kurulan Petkim Aliağa fabrikasında da, kuruluşundan beri Ebara API 610 standardında pompalar hizmet vermektedir. Oralarda zaman içinde ziyaret ettiğimiz yetkililer, Petkim’de Ebara’nın yanında birçok marka pompanın da çalıştığını ancak bu markalar içinde Ebara’nın bambaşka bir yeri olduğunu ifade ettiler. Nedeni ise çok basit; birçok pompanın zaman zaman servise, yedek parçaya, hatta değiştirilmesine gereksinim duyulmasına karşın, Ebara pompalar 20-25 yıldan beri kapağını bile açmaya gerek duyulmayan bir performans sağlamaktadır. Dolayısıyla Ebara ile ilgili hiçbir sorun yaşamamaktan gayet memnun olduklarını dile getirdiler.

Ayrıca Tüpraş gibi, rafineride Türkiye’de ekol olmuş bir kuruluşun tüm fabrikalarında, 1970’lerden beri API 610 standardında pompalarımız çalışmakta. Kısacası Tüpraş, Petkim, Star gibi üç büyük rafineri ve petrokimya tesisinde, kuruluşlarından beri çalışan API 610 standardında her türlü proses pompalarımız bizim için gurur abidesidir. 

Büyük ölçekli su pompalarında İstanbul’a su sağlayan Melen Çayı projesinde her biri 4500 kW gücünde yaklaşık 10 adet pompamız çalışıyor. Ayrıca İstanbul’a içme suyu sağlayan diğer baraj ve su toplama havzalarında da 45 yıldan beri adeta el değmemiş, hâlâ ilk günkü gibi çalışan pompa ve istasyonlarımız bulunmaktadır.  

Bunun dışında Yavru Vatan Kıbrıs’a birkaç yıl önce denizaltından borulama yaparak içme suyu temini projesi söz konusuydu. Bu projede Kıbrıs’ta suyun dağıtılmasını sağlayan ana terfi pompaları da Ebara tarafından temin edildi. Bu da içme ve kullanma suyu konusunda ayrı referansımız.

Enerji sektöründe İskenderun’da Diler Holding’in kurduğu Atlas Enerji 2x630 MW termik santralinde 10 yıldan beri çalışan her biri 20 m3/sn su basan 4 adet 5000 kW’lık soğutma suyu basan pompalar hizmet vermekte. Bildiğim kadarıyla söz konusu pompalar şimdiye kadar Türkiye’nin gördüğü en büyük debili pompalar.

Atıksu konusunda da İSKİ’nin Yenikapı Ön Arıtma Sisteminde, 830.000 kişinin atıksuyunu arıtan İstanbul’un en büyük ön artıma sisteminde 1986’dan beri aralıksız başarıyla çalışan Ebara’nın santrifüj atıksu arıtma kanalizasyon pompaları bulunmakta. Bunlar santrifüj tip pompalar ve İstanbul Büyükşehir Belediyesi’nin gururla, “35 yıl oldu kapağını açmadık, yedek parça değiştirmedik” dediği pompalardır. Ebara’nın imalat hattında atıksu dalgıç pompaları da 800 kW’a kadar imal edilebilmektedir.

Çok geniş yedek parça stoku
Ebara’nın üretim alanı çok geniş. Seri üretilen paslanmaz çelik ve döküm pompalar, terzi usulü pompalar, petrol ve rafineri pompaları ve soğutma ekipmanlarıyla çok büyük bir alana yayıldık. Bunun dışında Ebara’nın Amerika’da Ebara USA Ebara International Corporation adlı bir üretim üssü var. Burada da kriyojenik LNG yani sıvı doğalgaz pompalarımız imal ediliyor. Bu pompalar -162 °C’de çalışabilen, sıvılaştırılmış doğalgazı basan pompalar. Ebara bu tip pompaları dalgıç tipte ve 2000 kW’ya kadar imal edebilme teknolojisine sahip, adeta bu konuda tek. Sonuçta Ebara dalgıç kriyojenik pompayı bulan firma. Dolayısıyla çok fazla alanda faaliyet gösterdiğimiz için çok geniş bir pompa ve yedek parça stok tutma zorunluluğu oluşmuştur. Bunun dışında büyük hacimli ürünlerin stoğunun bulunduğu depolarımız mevcut.

ERS-Ebara Refrigeration System
Ebara’nın soğutma ekipmanlarını da sunuyoruz

Yukarıda pompa imalatı ve satışıyla ilgili anlattıklarımız Ebara akışkanlar mekaniği ekipman imalatı bölümünün ürettiği bir ürün grubunu içermekteydi. Ebara bununla sınırlı bir firma değil. Pompa imalatına başladıktan belirli bir süre sonra 1930 yılında Asya kıtasının ilk chiller ekipmanlarını üreten firmalardan biri olmuştur. İlk soğutma kulesini de 1952’de imal etmiştir. 1962 yılında ise absorbsiyonlu chiller imalatını yapmış, çift etkili absorbsiyonlu chiller imalat know-how’ına sahip olmuştur. 

Sulu sistem santrifüj chillerde ise COP’de dünya birinciliğini elinde tutmaktadır. Absorbsiyonlu chillerde sahip olduğu üst derece verimlilik, ergonomik tasarım, hemen hemen hiçbir üreticide bulunmayan, kullanıcıya büyük teknik ve ekonomik avantajlar sağlayan dizayn ve çeşitliliğe sahiptir. Bunun dışında vidalı chiller imalatı da Ebara’nın üretim hattında yer almaktadır. Tamamen Ebara’ya özgün dizayna sahip modüler vidalı tip chillerler kompakt olması sebebiyle kullanıcıya ayrı bir kolaylık ve avantaj sağlamaktadır. Ebara, chiller ekipmanları konusunda, birim kapasite itibarıyla dünyada en büyük boyuta ulaşabilen sayılı firmalardan biri.

Tüm bunları niçin anlattığıma gelince; belki dışarıdan buz dağının suyun üzerindeki bölümünü görmüş olabiliriz, ben biraz da buz dağının altını tariflemeye çalıştım. Ebara soğutma ekipmanları konusunda da çok geniş bir üretim yelpazesine sahip. Merkez servisimiz dışında bölgesel servis noktalarımız mevcut. Her ne kadar soğutma sektörüne pompadan daha geç girmiş olsak da bu sektördeki referanslarımız dikkate değer. 

Sump Pompa’ya duyulan güven, Ebara’nın kalitesi, teknolojisi ve tecrübesi bir araya gelince başarı kaçınılmaz oluyor
Soğutma ekipmanlarında dünyanın en büyük hastanelerinden biri olan Rönesans Holding’in Başakşehir-Şehir Hastanesi projesinde soğutma kulelerinin montajını alnımızın akıyla ve başarıyla tamamlamış bulunmaktayız. İlgili sistemde 80 modül soğutma kulesi ve 100 MW’a varan soğutma gücü mevcuttur. 

Hem milletimize hem de devletimize bu zor günlerde yardımcı olarak bu önemli projede başarıyla görevimizi yerine getirdiğimiz için çok mutluyuz. 

Bunun dışında absorbsiyonlu chiller satışlarımızı gerçekleştirdiğimizi söylemekten gurur duymaktayım. Aslında soğutma sektöründe de Ebara’nın Türkiye’ye geliş hikâyesi 1970’lere dayanmakta ve o dönemden gelen chiller referansları bulunmakta.

Ebara co’nun ana stratejisi ve hedefi bundan yirmi yıl önce mutabık kaldığımız üzere tüm ekipmanlarını tek bir şemsiye altında toplamaktı.

Zaten söyleşinin başında da ifade etmeye çalıştığım gibi, 25 yıl önce planladığım ve hedeflediğim amaç, böyle kaliteli imalat gücünün tek bir noktada toplanması ve pazara uzun vadede sahip olduğu tüm teknolojiyle hizmet vermesidir. 

Ebara’nın en büyük hedefi yerel imalatı artırmak 
Ebara’nın 22 adet pompa, turbo kompresör, türbin vb. fabrikası, 4 tane chiller ve soğutma kulesi fabrikası var. Ebara 110 yıllık bir firma. Dolayısıyla bu kadar büyük ve network’ü geniş olan bir firmanın büyümeme ya da durma lüksü yok. O yüzden Ebara yatırımlarla sürekli büyüyen bir yapı. Japonya merkezin açıkladığı 2020 iş planında, Ebara’nın en büyük hedefi yerel üretimi, yani yerinde imalatı daha da artırmak, yerinde satış ve satış sonrası hizmet veren organizasyonları kurmak, var olan organizasyonları da güçlendirmek. Kısacası Türkiye, Ebara için çok önemli bir ülke. Dünyada pandemi sonrası oluşabilecek yeni dengeler var. Bu yeni oluşan dünyada Türkiye, diğer ülkelere nazaran önemli yatırım alternatiflerinden biri olabilir. Ebara da bunun farkında. Hepimizin bildiği gibi Japonlar temkinli hareket eder, planlar ve sağlam adımlar atar. Devletimizin yatırımcılara açtığı alan ve destekler sonucu ülkemize mutlaka yatırımlar olacaktır. Teknolojiyi getirecek olan Japonlar. Bu teknolojilerin de ülkemize gelmesini elbette isteriz. Biz de Sump Pompa olarak yaklaşık 25 yıldır Ebara’nın bayrağını taşımaktayız ve taşımaya da devam edeceğiz.



Söyleşi