“Mühendislik, Bilgi Kadar Sorumluluk Gerektiriyor”
1984 İzmir doğumlu, Balıkesir Üniversitesi mezunu Ufuk Atay, Aironn ekibine 11 yıl önce, oldukça anlamlı bir günde katıldı. 12 Mayıs 2011, Aironn’un İstanbul Harbiye Hilton Oteli’nde Türkiye İklimlendirme Sektörüne tanıtıldığı gündü. Aironn’un pazarın dinamiklerini değiştirecek adımlarının ilkini atarken işe başlayan Atay, bugün Aironn A.Ş. Satış Müdürü olarak çalışıyor.
“15 yıldan beri sektörün içindeyim. On bir yıldan beri İstanbul’da yaşıyorum. İstanbul’a adımımı attığım andan itibaren de Aironn ile birlikteyim. O zaman 10 kişi bile değildik, şimdi 250 kişiyi aştık” diyen Atay, faaliyet alanlarında satış süreci hakkında değerli bilgiler veriyor…
Adeta her bir proje için cihaz yeniden tasarlanıyor
Ürün gruplarımız standart ve seri üretilebilen cihazlar olmadığı için bizim satış sürecimiz, proje ve müşteri ihtiyaçlarının tanımlanması ile başlıyor. Terzi usulü bir üretim gerçekleştirdiğimiz için mimari, lokasyon, şartname ve daha pek çok parametre sunacağımız ürünü belirliyor. Bu parametreler doğrultusunda, cihazlar için her bir bileşen o projeye özgü belirleniyor. Teknik bir cihaz ve sistem satışında; sürece en başında dahil olmamız gerekiyor. Zira o projeye en uygun “özgün” cihazı geliştirebilmeniz için tüm proje sürecinde yer almanız ve işin içine mühendisliğinizi, bilginizi, tecrübenizi koymanız büyük önem taşıyor.
Seçilmenizdeki ilk tercih nedeni “güven” oluyor
Tercih edilmenizde en önemlisi faktör; karşınızdakinin size bu işi kotarabileceğinize dair güvenmesi oluyor. Karar verme noktasındaki kişi, onun sırtından ne kadar yük alabildiğinize, ne kadar çözüm ortağı olabileceğinize bakıyor. Firma bazında bu işi başarıyla yapabileceğinize, sizin ona teknik anlamda destek olabileceğinize ikna olduğu anda sizin satışınız başlıyor.
Güven, bu işin temel dayanağı olduğu için müşteri bazında projeleri takip ediyoruz. Zira bir başka projesinde bizimle çalışan bir müşteri, o güven ilişkisi tesis edildiği ve işin sonucu ile kanıtlandığı için bir diğer projesinde de bizi tercih ediyor. Tabii satış süreci, uzun bir zamana yayılıyor. Tasarımdan sonra başlayan süreçte fan gruplarının satın alınması, bir buçuk, iki yılı bulabiliyor. Ama o bir buçuk, iki yıl içinde sizin sürecin içinde olmanız, yapılan toplantılarda yer almanız lazım. Yaptığımız iş, mimari, peyzaj, statik, elektrik, otomasyon disiplinlerinin tamamıyla ilişki içinde. İçeriği ne olursa olsun bir binada tüm disiplinlerle ortak çalışma yapıyoruz. Aynı dili konuşabilmeniz ve çözüm ortağı olabilmeniz lazım. Bu da yoğun bir çalışma ve emek gerektiriyor. Cihazlarınızdan önce mühendislik alt yapınızla katma değer sağlıyorsunuz. O zaman da kritik, spesifik işlerde sizin çözebileceğinize dair bir güven oluşuyor, tercih ediliyorsunuz. Aironn, başından beri “Fan Mühendisliği” kavramının da altını çizerek bu algıyı yaratmak istedi. Dolayısıyla varmış olduğumuz nokta, çok yüksek manevi tatmin sağlıyor.
Yapıların ihtiyaçları değişiyor, ayak uydurabilmek çok önemli
Yüksek yapılar, dikey mimari özellikle son on-on beş yıllık bir dönem içinde artış gösterdi. Hızlı kentleşme, kent nüfuslarının yoğunlaşması, daha büyük projeleri beraberinde getirdi. Spesifik ihtiyaçlar ortaya çıktı. Bu, mühendislik tarafında çıtanın yükselmesi, yeni ürün ve teknolojilerin geliştirilmesi gereğini doğurdu. Bu sürece ayak uydurmanız, çözüm geliştirici olmanız gerekti. Aironn da kesintisiz, sürdürülebilir yatırım programıyla bu tempoya ayak uydurdu.
Aironn Türkiye Havalandırma Sektöründe önemli bir kapı açtı
Pazarı iki ayrı segmentte değerlendirmek gerekiyor. Bilgi ve mühendislik çözümleri talep eden bir müşteri yapısının karşısında, bilgi yerine sadece fiyata önem veren bir müşteri segmenti de var.
Sektöre bir yerli üretici olarak girdiğimizde, ithal ağırlıklı pazar yapısı için ezber bozduran bir süreç başladı. Önceleri geçmişten gelen bir kompleksimiz doğrultusunda yerli üretici ve yerli ürüne duyulan güvensizlik ile karşılaştık. Yabancı bir marka ise içeriğini kimse incelemiyordu, verdiği parayı da sorgulamıyordu. Aironn, bunu sorgulatmaya başladı. Aironn, teknik özellikleri uluslararası sertifikasyonlarla belgelendirilen ürünleri sunarken, müşteri ne için iki kat para ödediğini görmeye başladı. Bu anlamda ve bu süreçte Aironn bir kapı, bir pencere açtı. Mühendislik gibi önemli bir alanda Türk mühendisliğinin gücünü kanıtladı. Bunu yaparken sadece yabancı markalarla eşdeğer olmaya çalışmadık, daha iyi, müşteriye daha fazla katma değer sağlayacak neler yapabileceğimize odaklandık. İşimizin önemli bir parçası olan CFD analizi sadece renkli çıktılarla, iki boyutlu verilirken, biz bu analizleri üç boyutlu, videolar halinde vermeye başladık. Teknik toplantılar yaparak, teknik raporlar düzenledik. Montaj sürecinde süpervizörlük hizmeti vermeye başladık. O zamanlar ithal ürünlerin satışından sonra bir geri dönüş, bir talep olduğunda bu, işletmeye en az 2-3 bin Euroya mal oluyordu. Biz bunların hepsini yıktık ve değiştirdik.
Ama üzücü olan şu ki yerli üretimin başarısı ile açılan kapıdan sadece “doğru mühendislik” hedefine sahip olanlar geçmedi, fiyat odaklı bir alıcı zümresi de oluştu. Bize “daha iyisini yap” dediler, bu zümre, bu kapıdan geçenlere “en iyisi olması şart değil, yeter ki fiyatı daha düşük olsun” demeye başladı. Bu başta bizden de istendi, ama duruşumuzdan, prensiplerimizden taviz vermedik. Geldiğimiz noktada diğerlerinden tamamen ayrıştık. Adeta bir lig oluştu diyebilirim.
Mühendislik, mühendislik bilgisi kadar sorumluluk da gerektiriyor
Fiyat odaklı bir projede üzüldüğüm şey, o işi almamış olmak değil, sorumluluk zaaflarıdır. Yaptığımız iş, yangın güvenliğini de ilgilendiriyor, yani insan hayatı ile ilgili bir şey. Yaptığımız işin göz ardı edilemez insani boyutu var. Tek amacımız satmak olamaz, olmamalı. Mühendisliğin toplumsal sorumluluk boyutu asla göz ardı edilmemeli.
Empatik yaklaşım karşı tarafa daha fazla değer yaratırken sizi de geliştiren bir dinamo
Mutlu olduğum şey ise telefonumun çaldığı zaman; sadece “bu işi siz yapabilirsiniz” diyenlerin arıyor oluşu. Kendimizi iyi ifade ederek, empati ile yaklaşarak iyi ilişkiler kurabilmiş olmamız en büyük zenginliğimiz. Empatik yaklaşım, en iyi çözümlere odaklanmamıza yardımcı oluyor. Sadece bulunduğunuz noktadan bakmak, bakış açınızı daraltıyor, becerilerinizi eksiltiyor. Sürekli olarak “Nasıl daha faydalı olabiliriz” sorusuna yeni cevaplar arayışımız, “faydası artırılmış” cihazlar geliştirebilmemizi sağlıyor. Örneğin fanlardaki ses seviyesini düşürebilmek için atış ve emiş ağzına ilaveten susturucu yerleştiriyor, bu opsiyonel eklentiler cihazın boyutunu büyütüyor. Bu da yer kısıtı olan noktalarda sorun oluyor. Bunun için geliştirdiğimiz “kendinden susturuculu fan”, Faydalı Model Patenti aldı. Bu ürün kompakt yapısıyla sadece yer kısıtına çözüm getirmekle kalmıyor, montaj kolaylığı sağlıyor, işçilik maliyetini düşürüyor. Bu nedenle bu ürünümüz iç ve dış pazarda özellikle talep ediliyor.
Altyapıda da üstyapıda da ürün yelpazemiz genişliyor
Kullanım amacı ve türü ne olursa olsun, bir binanın altındaki otopark ve sığınaktan, çatısına kadar; havalandırma, basınçlandırma, duman tahliyesi ve yangın güvenliği amaçlarına yönelik kullanılan fan grupları, ürün yelpazemizi oluşturuyor.
Satış programımızda yer alan cihazlarımız, Kocaeli Kartepe tesisimizde, tüm dünyada geçerliliğe sahip sertifikasyonlara uygun olarak üretiliyor. Bu da bizi uluslararası pazarın güçlü oyuncuları arasına sokuyor. Avrupa dahil dünyanın her yerine ürünlerimizi gönderiyoruz. Fabrikamızdaki test düzeneklerimiz elimizi güçlendiren çok önemli bir fark yaratıyor. Doğrulanabilir ve kanıtlanabilir bir ürün sunabilmeniz büyük bir güven kaynağı oluyor. Deklare ettiğimiz teknik verilerimiz; bu test düzeneklerimizin reel çıktılarıdır. Fan alanında dünya otoritesi AMCA tarafından akredite laboratuvarımız sadece bize değil, Türkiye ve bölge coğrafyasındaki üreticilere de hizmet veriyor. Kendisine başvuruda bulunan bir üreticiyi AMCA, ona en yakın akredite laboratuvara yönlendiriyor. Bu nedenle bize yönlendirilen ürünlerin de testlerini burada gerçekleştirebiliyoruz.
Sadece konut ve yapı segmentinde değil alt yapı projelerinde de önemli mesafe kat ettik. Tünel jetfanları, metro fanları ve kazı fanları alanında da çok büyük açık vardı. Birkaç yabancı firmanın tekelinde gibiydi. Hali hazırda devam eden 30’dan fazla metro istasyonu projemiz mevcut. Başta Zigana, Ovid, Kuzey Marmara tünelleri olmak üzere Türkiye’deki en büyük tünellerde Aironn tünel jetfanları hizmet veriyor.
Bilginizi değerlendirecek kişilerin de bilgisi olması gerekiyor
Fan Mühendisliği alanında değerli içerikte kaynak üretiyor, Fan Mühendisliği kitaplarımız gibi yayınlar yapıyoruz. Üniversitelerle güçlü bağlarımız, işbirliklerimiz var. Çünkü bilgiyi üretmek ve paylaştırmak istiyoruz, böylelikle çok daha fazla aynı dili konuşabilmek mümkün oluyor. Bildiklerimiz bilinmiyorsa, anlatabilmemiz ve anlaşılabilmesi hiç kolay olmuyor. Ayrıca doğru bilginin yayılması ve yerleşmesinin, rekabeti de sağlıklı, geliştirici, adil bir hale getireceğine inanıyoruz.
