''Kombi Klima Shop’un odak noktası; ihtiyaca uygun çözümü tek noktada sunmak''

Deniz Kaya
Kombi Klima Shop Kurucu Ortağı              

Satış ve pazarlama şirketi olarak 2012 yılının Mayıs ayında kurulan Kombi Klima Shop, 2018 yılında 100.000’in üzerinde kombi satışı gerçekleştirdi. Kombi Klima Shop, yaygın dağıtım kanalı ile üreticilerin Türkiye’nin her yerine ulaşabilmesini sağlıyor, perakendecilere, her tüketiciye kolayca sunabilecekleri geniş marka ve ürün gamı, tüketicilere ise tek noktada çoklu çözüm sunuyor. Ayrıntıları, Kombi Klima Shop’un Kurucu Ortağı Deniz Kaya’dan dinledik…

Kombi Klima Shop’un kuruluş hikâyesi

Üniversite tercihimde, bilinçli olarak 1988 yılında makine mühendisliği bölümünü seçtim. 1990 yılında Koç Grubu’nun ilk şirketlerinden olan Koçtaş’ta staj yaptım, o yıllarda inşaat malzemeleri satış şirketiydi. Ardından kurumsal hayatı daha da özümsemek adına 1996 yılında DemirDöküm’de işe başladım ve 10 yıl çalıştım. Hem genç olmanın enerjisi hem de kendimi geliştirme arzum ile büyük bir özveriyle çalıştım, DemirDöküm’ü temsilen dağıtım kanalını geliştirmek amacıyla Türkiye’nin birçok bölgesine gittim. Çalıştığım süre boyunca çok güzel tecrübeler kazandım, birçok profesyonelin 40 yılda elde edemeyeceği tecrübeleri 10 yılda elde ettim diyebilirim. 2006 yılında DemirDöküm’den ayrıldım, benim gibi profesyonel çalışan elektronik perakendeciliğinde yöneticilik yapmakta olan eşim Yeliz Kaya ile Dikey Isı firmamızı kurduk ve 6 yıl boyunca faaliyetini münhasır DemirDöküm bayisi olarak sürdürdü. Bu süreçte ticari olarak hayallerimi tek marka ile karşılayamayacağımı gördüm. O dönemde ülkemizde yapı marketler ve elektronik marketler ortaya çıkmış hatta hızla yaygınlaşmaya başlamıştı, tüketiciler tek bir yerde birçok ürünü görme şansına sahip oldu ve bu Türk tüketicisinin çok hoşuna gitti. Buradan hareketle sektörümüze tek bir yerden birçok markayı sunmayı amaçladım. “Tek noktada çoklu çözüm” Kombi Klima Shop’un sloganı oldu. Sektörümüzdeki birçok tabuyu yıkacak, doğal olarak liderlik edecek işlere imza atmak üzere birçok ilke imza attık. Tüketicilere farklı markaların sunulması ve sektörle yeni markaların tanışması gerektiğini, ayrıca ödeme aracı olarak bankaları sektöre çekebileceğimi öngördüm. Tüketicilere ihtiyacına uygun ürün sunulması konusunda problemler vardı. Hepsini kapsayacak bir platform oluşturmayı, ayrıca sevkiyatla ilgili problemleri çözmeyi amaçladım. Tüm bu başlıklar, Kombi Klima Shop’un altyapısını oluşturdu ve 2012 yılının Mayıs ayında Kombi Klima Shop kuruldu.

Tüketicilere direkt satışımız yok

Kombi Klima Shop, tamamen pazarlama ve satış şirketi. Hiçbir zaman üretim yapmayacağız, kendi markamızı oluşturmayacağız, ürün teknik servis hizmeti vermeyeceğiz ve tüketiciye direkt satış yapmayacağız. Biz anlaştığımız markaların ürünlerini dağıtım kanalımıza sunuyoruz. Bunu yaparken distribütör firma mantığıyla yapıyoruz. Rolümüzü üretici gibi görüyor, toptancı ve perakendeci bayilikler veriyoruz. Sektöre yeni markalar sunabiliyoruz, bunu yaparken üretici ile bağlantı kuruyoruz, ürün alımını yapıp, satış kanalımızda konumlandırıyoruz. Satış kanallarımızı kısıtladık; ürünleri sadece bu işi yapan toptancı ve taahhütçü dediğimiz perakendeci kitleye sunuyoruz. Tüketiciler, Kombi Klima Shop bayilerinden ürünleri görüp alabiliyor. Telefonla bize ulaşanları ise, hangi ilden aradıysa oradaki Kombi Klima Shop Bayisi’ne veya çalıştığımız diğer iş ortaklarımıza yönlendiriyoruz, internetten satışımız da yok. Yani biz tüketiciye direkt satış yapmıyoruz, bunun altını özellikle çizmek istiyorum.

Doğalgaz olan her ilimizde varız. 77 ile gaz verilmiş durumda biz de bu illerde yer alıyoruz, şu anda 2.000 firmaya fatura kesmekteyiz. Söz faturadan açılmışken, tahsilat sorunu konusunu vurgulamak isterim. Biz Kombi Klima Shop olarak bu sorunu bitirerek yine sektöre öncülük ettik. Önceden iş bittikten sonra tahsilat yapılırdı. Yani üretici bir ürünü toptancı bayiye para istemeden verirdi, toptancı bayi o ürünü alt bayiye para istemeden verirdi, alt bayi de o ürünü yine para istemeden nihai müşteriye verirdi. İş bittikten, son olarak ürün devreye alındıktan sonra tahsilat yapılırdı. İş bittikten sonra tahsilat sistemi olan bir sektörde, işe başlamadan tahsilat yapmaya başladık ve tüm riskleri ortadan kaldırdık.

Ayrıca şunu da belirtmek isterim, sektörümüzdeki en iyi bilgi işlem altyapısına sahibiz. Muhasebe programımızı merkezimize aldık ve bankalar dahil tüm süreçlerimizi entegre ettik. Mobil Uygulamamız ve web sitemiz ile de entegre ettik. Her bayiye özel şifre veriyoruz. Bankaların kullandığı 3D güvenlikli sistem ile hızlı ve güvenilir hizmet sunuyoruz, sektöre dijital dönüşümü yaşatıyoruz. Firmalar, mobil uygulamamız üzerinden müşterilerine anında fiyat verebiliyor, cari hesaplarını anlık takip edebiliyor, her an her yerde sipariş verebiliyor, her ürün bilgisine kolayca erişebiliyor ve sistem üzerinden dünyanın herhangi bir yerindeyken 7/24 tahsilat yapabiliyorlar.

Kombi Klima Shop olarak şu an için ihracatımız yok. Türkiye kombide üretim üssü, ülkemizden 1 milyon adetin üzerinde kombi, 10 milyon mtülün üzerinde panel radyatör ihracatı yapılıyor. Markalar ülkelere göre fiyat belirliyor, diyebilirim ki dünyada en ucuz fiyata Türkiye’de satılıyor. Bundan dolayı ülkemize yurtdışından gelip bizim gibi toptancılardan veya yerel firmalardan ürün alıp kendi ülkesinde satanlar da var. Dolaylı olarak bizim de iç piyasaya sattığımız ürünlerden başka ülkelere giden ürünler oluyor. Ama biz bunu prensip olarak şu an için yapmıyoruz hatta ve hatta elimizden geldiğince engelliyoruz. Özellikle yurtdışından ülkemize gelen talepler hermetik kombi alımı için oluyor. Kendi ülkemizde satışı yasaklanan haliyle talebi karşılayamayacağız bir ürünü neden yurtdışına satalım?

Kombi Klima Shop olarak önce uzmanı olduğumuz kombide yüzde 10 pazar payına ulaştık, 2019 itibarıyla ürün gamımızı genişleteceğiz

Hem kendi uzmanlık alanımız hem de sektörün lokomotif ürünü kombi olduğu için Kombi Klima Shop olarak kombi ürününe yöneldik ve pazarın yüzde 90’ını karşılayacak bütün kombi markalarının satışını yapıyoruz. Hatta pazara yeni marka ve farklı modeller de sunuyoruz.

Bu markalardan başarılı bir işbirliğimiz olan Arçelik ile işbirliğimizden bahsetmek isterim. Arçelik, beyaz eşya kanalında 2002 yılından beri Arçelik ve Beko markasıyla kombi satışı yapmakta iken kombi pazarındaki pazar paylarını artırmayı hedeflemişti. 2016 yılı itibarıyla 3 model 7 farklı kapasitesinin Türkiye dağıtıcılığını bize verdi. Kombi Klima Shop olarak, Arçelik’in yıllık kombi satış adetlerini tek başımıza yapar hale geldik, haliyle Arçelik, kombi pazar payını 2 katına çıkarmış oldu. Çalışmalarımızı ErP’li ürünlerle devam ettiriyoruz. Önümüzdeki yıllarda da aynı şekilde Arçelik, kombi pazar payını artırmak adına ürün çeşitliliğini artırmaya çalışıyor.

Ariston’la da farklı bir işbirliğimiz var. Bayilik anlaşmamızın yanı sıra Ariston ile 2016 yılından itibaren özel bir anlaşmamız daha var. Burada da önce kendi şirketimizin sonra bizimle çalışan iş ortaklarımızın kârlılığını artırmak adına özel model anlaşması yaptık, bunu hermetik kombiyle test ettik. Ariston, hermetik kombisinin bir modelini bize Türkiye’de dağıtımını yapmamız üzere verdi, biz de bunu pazara sunduk, güzel sonuçlar aldık, hem Ariston’a hem bize fayda sağlayan bir çalışma oldu. Bu karşılıklı faydayı 2018’in Ağustos ayından beri yoğuşmalı kombi ürününde de devam ettiriyoruz. Bosch’un ise 2015 yılında bayisi olduk, gayet güzel giden bir işbirliğimiz var. Bosch, hem kârlılık hem de tüketicinin ihtiyaçlarını karşılama açısından bize uyumlu bir firma. Bosch, Ariston ve Arçelik markaları dağıtım kanalına yönelik pazarlama faaliyetlerini bize devretmiş durumda. Bu üç firma pazarlama bütçesini bize veriyor, biz kendi kampanyalarımızı, pazarlama aktivitelerimizi kendimiz yapıyoruz ve onlara raporluyoruz. E.C.A.’nın da bayisiyiz. E.C.A., geleneksel kanalında kendini geliştirmiş, Türkiye’nin her yerinde bayisi olan ve talep gören bir marka. Dolayısıyla biz de müşterilerimize E.C.A. markasını sunuyoruz. İtalya’da pazar lideri olan Immergas bayiliğimiz var. Immergas çok kaliteli kombiler üretiyor, biz de bu kaliteyi müşterilerimize sunuyoruz. Protherm bayiliğimiz de mevcut, Protherm ürünlerinin kalitesi çok iyi ve fiyat açısından çok cazip. Termodinamik markasının elektrikli kombisi, Termo Teknik’in yüksek kaliteli yoğuşmalı kombisinin satışını gerçekleştiriyoruz. Baymak, Vaillant, Viessmann, DemirDöküm ve Buderus ürünlerini ise dışarıdan temin edip müşterilerimize en uygun şekilde sunuyoruz. Ayrıca, oda termostadından split klimaya kadar birçok kolili ürünün sevkiyatını Türkiye’nin her yerine ücretsiz bir şekilde gerçekleştiriyoruz.

İhtiyaca uygun ürünü güvenilir firmalar aracılığıyla son kullanıcıya ulaştırıyoruz

Kombi Klima Shop olarak, bu kadar rekabetin, geleneksel kanalın içinde yıllık satış adedi bazında 100.000 kombiyi geçmiş durumdayız. Bu da pazarın yaklaşık yüzde 10’u demek. Bir satış şirketi olarak yüzde 10 pazar payı, önemli bir oran. Türk halkının ihtiyaçlarını karşılayan bir firmayız. Direkt tüketiciye ürün satmasak da, onların alım yaptığı yerlere satışlarımızı gerçekleştiriyoruz. Kombi Klima Shop’u kurarken de odak noktamız hep “ihtiyacı tespit etmek ve karşılamak, geleceği öngörmek” oldu ve başarılı olduk. Kombi Klima Shop olarak 2012-2016 yılları arasında pazara önce kendimizi, projemizi anlattık. Türkiye’nin neredeyse tüm illerinde tanıtım toplantıları gerçekleştirdik, tüm firmaları ziyaret ettik. Bu ziyaretlerde Kombi Klima Shop üzerinden farklı marka satışlarının gerçekleştiğini, onların da farklı markaları Kombi Klima Shop vasıtasıyla satabileceklerini anlattık. Tanıtım için gerçekleştirdiğimiz ziyaretler ve toplantılar, güzel sonuçlar verdi. Ciddi oranda müşteri sayısına ulaştık ve ciromuzu artırdık. 2016 yılına kadar hep biz arz ettik ancak 2016 yılında ise farklı bir şey karşımıza çıktı. Çalıştığımız firmalar bizimle olan ticaretinden “aşırı memnun” olduklarını belirterek, bizden farklı ürünlerin de satışını yapmamızı talep etti. Radyatörü de, tesisat malzemelerini de bizden almak istediler. Sektörde bir talep oluşturduk diyebilirim. Bu taleplere cevap vermemiz gerekiyordu. Yine en iyi bildiğimiz ürün olan kombiden başladık ve kombinin birinci dereceden malzemeleriyle; montaj seti, oda termostatı, baca aksesuarları gibi malzemelerin satışına başladık ve ciddi anlamda talep gördü. Bunun üzerine radyatörün birinci dereceden malzemeleriyle; termostatik vana, radyatör vanası gibi malzemeleri satmaya başladık. Şimdi ise geniş bir ürün gamına ulaştık, bu durum piyasanın dikkatini çekti ve Wilo’nun, ki kolay kolay bayilik vermeyen bir firmadır, geçen ay itibarıyla bayisi olduk. Kurulduğumuz günden itibaren özveriyle çalıştık ve bugün Kombi Klima Shop çatısı altında her marka satılır halde geldi. “Tek Noktada Çoklu Çözüm” ilkesi ile üreticiler, perakendeciler ve son kullanıcılar için fark yarattık, sunduğumuz sistemlerle sadelik, kolaylık, hız ve verimlilik sağladık ve kombi, klima vb. ihtiyaçların karşılandığı ilk adres olduk. Çünkü Kombi Klima Shop olarak iklimlendirme sektöründe “ihtiyaca uygun ürün”ü güvenilir firmalar aracılığıyla son kullanıcıya ulaştırıyoruz.

Kombi Klima Shop olarak, şartlar ne olursa olsun büyümeye devam ediyoruz

Sektörümüze ve ülkemize faydalı olmaya çalışıyoruz. Ana hedefimiz bu olunca, karşılığını da alıyoruz. Türkiye’de tüm sektörlerin frene bastığı talihsiz bir dönemde biz durmadık, tüm müşterilerimizin talebini karşıladık hatta sistemimizde kayıtlı olup da mal satamadığımız 500 firmaya daha fatura keserek mal sattığımız firma sayısını 2.000’e çıkardık. Bu yıl sektörümüzde yüzde 15’in üzerinde adetsel küçülme oldu, önümüzdeki yıl bu oranın daha da artacağı öngörülüyor. Buna karşılık, biz Kombi Klima Shop olarak, yüzde 20’nin üzerinde adetsel, yüzde 70 de cirosal büyüme gerçekleştirdik. Bu vesile ile sektörümüzün yeni yılını kutlar, öngördüğümüzden çok daha iyi bir yıl olmasını dilerim.