“İnternet ile küçülen dünyada satış, evrenseldir”

05 Kasım 2020 Dergi: Ekim-2020

Pulat Yalıtım ve İnşaat Kurucusu Hüseyin Pulat

Pulat Yalıtım ve İnşaat, 2008 yılında Hüseyin Pulat tarafından kuruldu. Yalıtım malzemelerinin yanı sıra havalandırma ekipmanları ve malzemeleri, hırdavat malzemeleri ve profil bağlantıları, ekleme parçaları gibi metal ürün grubu, şirketin satışını gerçekleştirdiği ürün yelpazesini oluşturuyor. Hüseyin Pulat, iş hayatına atıldığı 1996 yılından bugüne sadece satışla ilgilenmiş, satışı kendisi için gerçek bir uzmanlık alanına dönüştürmüş bir profesyonel. Satış başarısının dinamikleri, müşteri beklentileri ve pazarın mevcut yapısı üzerine yaptığımız söyleşiyi keyifle okumanız dileğiyle…

Çeyrek asra yaklaşan deneyim…

İş hayatım, Karaköy’de hırdavat ve iş güvenliği ile ilgili malzemelerin satışı ile başladı. Satışı meslek edinmek isteyen bir genç için, Karaköy gerçek bir deneyim merkeziydi diyebilirim. Başından beri, başarılı bir satış uzmanı olmanın yeteneklerim arasında olduğunu düşünüyordum. Nitekim geçen yıllar, yanılmadığımı gösterdi. Askere gidinceye dek Karaköy’de çalıştım. Askerlik vazifemi tamamladığımda, yine Karaköy’de, eski işime dönmek istedim. Ama 2001 yılıydı, Türkiye’nin ekonomik kriz döneminde iş bulmak oldukça güçtü. Eski işime geri dönemesem de geçici olarak farklı sektörlerde de yine satış üzerine çalışma fırsatım oldu. Bu da benim satış alanının farklı sektörlerdeki inceliklerini görmemi sağladı. 2004 senesinde çalışmaya bir süre ara verdim ve ingilizcemi geliştirmek için Malta’ya gittim. 2005 - 2008 yılları arasında yalıtım ve izolasyon sektörüne girerek çalışmaya başladım.

2008 yılında Pulat Yalıtım’ı kurdum ancak bu dönemde yine bir ekonomik kriz kapıya dayandı. Türkiye’nin ekonomik krizleri, hayatımın önemli dönüm noktalarına denk geldi diyebilirim. Neredeyse bir yıl, küçük kıpırtılar haricinde durgun bir dönem geçirdim. 2009’da başlayan ve 2010’da ivmelenen ticari faaliyetler, şirketi bugünkü noktasına taşıdı.

Flexiva ile doğrudan, bayilik çerçevesinde çalışmaya başladık. Satış hacmimiz genişledikçe, Flexiva ile ilişkilerimiz de güçlendi, köklü bir yapıya dönüştü. Flexiva ile aramızda, karşılıklı olarak ciro artışı sağlayabildiğimiz, güvene ve işbirliğine dayalı sinerjik bir ilişki kurabildik.

Müşteri talep ve beklentilerini çok iyi bilmek gerekiyor

Satış deneyimi, müşteri talep ve beklentileri konusunda gerçekçi tespitler yapabilmenizi sağlıyor. Müşteri, her bir malzeme kalemi için farklı kapıları çalmak istemiyor. Güvendiği, uygun gördüğü bir tedarikçi ile satın alma kalemlerinin çoğunu temin edebilmek istiyor. Tabii ki bu tercihi yaparken; kaliteli ürünü, en uygun fiyat ile tedarik etmeyi hedefliyor. Geniş ürün yelpazesi, kalite ve fiyat optimizasyonu, başarının temel taşları. Bunu destekleyen başka etkenler de var şüphesiz. İnsanlar bir alışverişi gerçekleştirirken, sürecin bütünü itibariyle hoşnut kalmayı istiyor. Kendisine gösterilen yaklaşımdan, içtenlik ve dürüstlükten tatmin olabilmeyi, güven duyabilmeyi istiyor. Bu tatmin sağlandığında, zamana yayılan, güçlü müşteri ilişkileri tesis edebiliyorsunuz. Bazı fiziksel detaylar da müşterilerin karar verme sürecini etkileyebiliyor. Örneğin ambalaj. İçindeki ürün ne kadar kaliteli olursa olsun, ambalaj kötü, dayanıksız, deforme ise müşteri o üründen kuşkuya düşüyor. Ürün hakkında ne kadar olumlu bilgiler verseniz bile o tereddüt, satın alma kararını olumsuz etkiliyor. Dolayısıyla bu detaya her zaman önem verdim. Satışını yaptığım ürünlerin üreticilerine bu konudaki müşteri geri bildirimlerini aktararak ambalaj konusunu önemsemelerini istedim. Flexiva ile bir gün olsun bu konuda sorun yaşamadık. Flexiva, sadece ürününe değil, ambalajına gösterdiği özenle de bizlere olumsuz bir geri dönüş yaşatmadı.

Pazardaki durgunluğa karşı yeni iş fikirleri, yeni açılımlar gerekiyor

Pazarın bu gün geldiği nokta fevkalade puslu. Sağlıklı öngörüler geliştirebilmek pek mümkün gözükmüyor. Sadece iç pazarda değil, küresel pazarda da bir daralma söz konusu. Pazarın daralmaya başlaması, pandemi öncesine dayanıyor. Son iki yıldır ürün fiyatları neredeyse %50 artmış olmasına rağmen, iki yıl öncesindeki cirolar sağlanamıyor. Bizler, ağırlıklı olarak; hastane, AVM, ofis binaları gibi belirli ölçeğin üzerindeki yapılara yönelik hizmet veriyoruz. TÜİK verilerine göre bu kategorideki yapılar için alınan ruhsatlar; 2017’de 59 milyon metrekare iken 2018’de 42 milyon metrekareye, 2019’da 21 milyon metrekareye ve bu yıl da tahmini 20 milyon metrekareye düşmüş. Bu veriler doğrultusunda, işlerimizde 2021’de de büyük bir yükselme beklemememiz gerekiyor. Bu nedenle yeni iş fikirleri ve yaklaşımlarıyla elimizi güçlendirmeye ihtiyacımız var. Bu dönemde e-ticaret kanalımızı açtık. Böylelikle iç pazarda N11, Trendyol, Hepsiburada, Amazon, Gittigidiyor vb pazar yerlerinde perakende ve toptan satışların yanında yurtdışı girişimlerimizle de birlikte satış kanallarımızı genişletmeyi hedefliyoruz.

Bu hedefler doğrultusunda kendi markamız Pulberg’i yarattık. Soyadımız olan Pulat ve 7/8’i suyun altında kaldığı için görünmeyen buzdağı, iceberg sözcüklerinin bileşkesinden kurguladığımız Pulberg markası, başlangıç aşamasında şu anki ürün grubumuzla sınırlı. Ancak gelecekte marka açılımı; bazı konutsal ürünlerle devam edecek. Hedefimiz, Pulberg’i uluslararası pazarlara taşımak. Bunun için de e-ticaret mükemmel bir fırsat sunuyor. Önceleri mevcut ürün grubumuzun internet üzerinden satış konusunda çok uygun olmadığı düşünülürdü. Ama bu algı hızla değişiyor. Pandemi, bu değişim sürecini ivmelendirdi. İnternet, dünyayı küçülttü ve artık ticareti uluslararası boyutta kurgulamalıyız. Müşteri, belli bir lokasyondaki mağazanızın kapısından içeri girenlerle sınırlı değil.

Flexiva gibi doğru partnerlerle sürdürülebilir bir “kazan-kazan” ilişkisi kurabilmek çok önemli

Herkes, iyi olduğu alanda, uzmanlık alanında faaliyet göstermeli, günü birlik kazanç beklentisi ile maceraya atılmamalı. Benim uzmanlık alanım satış ve içim rahat önerip arkasında durabileceğim malın satışını yaparım. Pazar repütasyonu iyi olan ürünle çalışmak önemli.

Flexiva’nın en büyük bayisiyim ve Flexiva ürünü satan alt bayilerim mevcut. Müşterilerim kimi zaman bu ürün grubunda neden üretim yapmayı düşünmediğimi soruyor. Yaşamım boyunca satış tarafında faaliyet gösterdim, başarımızı da buna borçluyum. Önemli olan doğru partnerlerle “kazan-kazan” ilişkisini sürdürülebilir biçimde kurabilmiş olmak.

Yüksek stok hacmimiz ve çok geniş ürün yelpazemiz bulunduğu için Flexiva müşterisi bizi tercih edebiliyor. Firmalar gerektiğinde bizim stok olanaklarımızı kullanmak isteyebiliyor. Tabii ki birlikte hareket edebilmek birçok avantajı da beraberinde getiriyor. Örneğin lojistik olanaklarınız genişliyor, maliyetleri düşürebiliyorsunuz. Yapılan bir ihracatta konteynerlere esnek hava kanalı gibi havaleli bir ürünle birlikte metal ürün gruplarımızı da yerleştirerek tonaj sağlayabiliyor, lojistikte ve ihracatta katma değer yaratabiliyoruz.

“Benim” değil, “bizim” başarımız

İş hayatım, hatta tüm hayatım boyunca yanımda olan ve beni cesaretlendiren ailem benim en büyük şansım oldu. Biz bir aile şirketiyiz ve bir aile şirketi olmanın verdiği güven duygusunu müşterilerimize de yansıttığımızı düşünüyorum. Müşterilerimizin memnuniyetinin odağında da bu var.



Söyleşi