'GC Tesisat Ekipmanları Türkiye İçin Yepyeni Bir Satış Kanalı'
GC Grubu, 1921 yılında Almanya’nın Bremen şehrinde Cordes & Grafe firmasının tesisat malzemeleri ticareti yapmak üzere kurulmasıyla temeli atılmış, bugün ise birçok ülkede lider konuma gelmiş olan bir ‘uzman toptancı’ kuruluş. Türkiye’de 2007 yılında GC Tesisat Ekipmanları San. ve Tic. Ltd.Şti. adıyla faaliyetine başlayan şirket, toptancılık ve bayilik kavramlarına yepyeni bir bakış açısı getiriyor. Şirketi, amacını, çalışma şeklini ve sistemini, GC Tesisat Ekipmanları şirketinin Genel Müdürü Murat Gönden anlattı...
Asıl amacımız sürekli büyümek...
GC grup Almanya’da 84, dünyada ise toplam 137 firma ile faaliyet gösteriyor. Her şirketin ismi değişik. İki aile, 1975 senesinde Almanya’da başka ikiaile ile birlikte bir satın alma şirketi olan GC Grup’u kurmuşlar. 1980-90 döneminde bu iki aile hem diğer iki firmayı satın almışlar hem de farklı firmaları alarak GC Grubunu büyütmüşler. Bu firmaların her biri bir satış organizasyonu ve yalnız bizim alanımızda satış yapıyorlar. Firmalar satın alınırken iki şeye dikkat ediliyor. Birincisi eski sahibinin yine genel müdür olarak kalması, diğeri ise bu eski sahipleri ve yeni genel müdürlerin küçük hissedar olmalarıdır. Yani firmanın adı da genel müdürü de değişmiyor ve dışarıdan bakıldığında firma hala onun görünüyor . Ama % 80-90 GC Grubuna ait. Bunun çeşitli pozitif tarafları var. Her şeyden önce, kendimizi yöresel olarak küçük göstermek, bir diğeri ise tamamen kendine öz bir kazanç merkezi yaratılması ve tabii ki eski firma sahibine büyük finansal imkanlar tanıyıp firmayı büyüterek, hem onun kazancını artırmak hem de firmayı ortak olarak tutup hakikaten isteyerek çalışmasını sağlamak. Ben 18 yıldır GC Grup ile çalışıyorum. Bizim niyetimiz Türkiye’de de aynı şekilde büyümek. Zaten grubumuzun prensibi büyümedir. Hiçbir firma ile ortakların bir kâr ya da lisans anlaşması yoktur. Yani sene sonunda kârın belli bir yüzdelik dilimini paylaşmak gibi bir şey yoktur. Bütün kâr, büyümek için kullanılır. Yani yeni şirketler grubumuzun bünyesine dahil edilir. Şu anda 5 milyar euroyu geçen bir toplam ciromuz var. Almanya’da 770 ayrı yerdeyiz. Hatta geçen seneki araştırmalara göre orman ve göl bölgelerini dikkate almazsanız, 8 dakikada bir, GC Grup firmasına rastlıyorsunuz. Türkiye’deki hedefimiz; burada da böyle bir ağ, böyle bir satış organizasyonu kurmaktır. Türkiye ile ilgili teklifi, Almanya’daki merkeze ben götürdüm. Türkiye’de inanılmaz kaliteli mallar üretiliyor. Gerçek anlamda mükemmel ürünler... Bazı üreticiler, 50-70 ülkenin sertifikalarına sahip. Her yere her şeyi satabilecek kalite düzeyindeler. Benim için şaşırtıcı olmakla birlikte gurur verici bir durum bu. Dedim ki ‘Almanya’da potansiyel düşüyor, Türkiye’de ise inanılmaz bir potansiyel var. Nasıl olur da siz Türkiye’ye adım atmazsınız’’ Bunun akabinde 18 ay boyunca Türkiye ile ilgili Alman basınında yer alan istatistikleri sundum, en sonunda de Türkiye’ye gelip buradaki potansiyeli göstererek bu kararın alınmasını sağlamış oldum. Bunun ardından 2006 yılının Temmuz ayında gereken belgeler imzalandı ve 15 gün içinde ben Türkiye’ye göçtüm. Öncelikle Tuzla’da bulunan ve şu anda kullandığımız merkez binamızı buldum. Sonra elemanlarımızın alınması, işyerimizin döşenmesi gibi işleri hallettik ve 1 Ekim 2007 tarihinden itibaren satışa başladık. O zamanlar 3-4 kişiydik. Şimdi ise 10 kişi satışta olmak üzere 22 personelimiz var. Yıl sonuna kadar 36 kişi olmayı planlıyoruz. Tuzla, buradaki ilk operasyon bölgemiz olmakla birlikte Türkiye’deki ağın da merkezi olacak. Alınacak tüm firmalar buraya bağlı olacak. Tuzla binamız, 12.500m2’lik bir alan üzerine kuruldu ve 7.000 m2 kapalı alana sahip. Büyük bir satış organizasyonunu almak için girişimlerimiz var. Henüz neticelenmedi ancak yakın bir zamanda sonuca varmış olacağız. Bu proje gerçekleştiğinde Türkiye çapında büyük bir organizasyon haline gelmiş olacağız. Birkaç şehirde partnerlerimiz de var. Şimdilik çalışmalarımızın hızlı bir şekilde sürdüğünü söyleyebiliriz. Bizim çok kalın bir kurumsal kimlik kitabımız vardır. Her şey o kitaba uygun olarak yapılır. Her şey cirodandır. Satıcılar belli bir bölgeyi ‘ciro’ olarak elde ettiği anda, hemen oraya bir al-git mağazası kurulur.
Altı farklı hizmet birimimiz var
Firmamızın altı hizmet birimi var. Bunların en önemlisi ana stok depomuz. Her ürün gamında 7-8 firma ile çalışıp, bunlardan 3-4’ünün ürünlerini stoklayarak çalışıyoruz. Bunun için ana stok depomuz var. İkinci hizmet birimimiz, ‘express al-git’ mağazalarımız. İstiyoruz ki farklı yörelerden arkadaşlarımız daha fazla satış yapmaya başladıkça onlara yakın bir depo kuralım. Bu da toplam olarak 5000-7000 ürün barındıran, 500-1000 metrekare civarında, herkesin gelip ürünleri kendisinin alabileceği fakat nihai tüketiciye hizmet vermeyen bir yer olacak. Bizim prensiplerimizde nihai tüketiciye hizmet vermek yok, bununla beraber hiçbir üretim tesisine ne ortak oluruz; ne de sahip oluruz.
Üçüncü hizmet birimimiz, bu binanın üst katında kurduğumuz ıslak hacim teşhir merkezimiz. Anlaşmalı olduğumuz firmaların ürünlerinin sergilendiği 630 metrekarelik bir teşhir merkezimiz var. Dördüncü hizmet birimimiz, uygulamalı ısı teşhir merkezimizdir. Uygulamalı ısı teşhir merkezimizde cihazların çoğu çalışır halde bulunuyor ve hidrofor sistemleri, güneş enerjili sistemler, kombiler gibi birçok cihazın hem bağlantılarını hem ayarlarını öğretebiliyoruz. Beşinci hizmet birimimiz; akademimiz. Burada her türlü teknik teçhizat bulunuyor. Bizim isteğimiz, bütün uygulayıcılarımıza, taahhütçülerimize ve müteahhitlerimize hem ürünlerimizi tanıtmak, hem de ürünlerin özelliklerini, montajını, bakımını öğreterek satış yapmak. Akademimizde kendi elemanlarımıza eğitim veriyoruz ama akademimizin kapıları herkese açık. Burada teknik eğitimlerin yanı sıra güncel gelişmelerle ilgili eğitimler de veriyoruz. Vereceğimiz eğitimle ilgili uzmanları getirerek, konuyu ilgili tüm kişi ve kurumlara duyurarak isteyen herkesin faydalanabileceği eğitimler vermek istiyoruz. Yani iş ortaklarımızı ne kadar iyi eğitebilirsek o kadar verimli çalışabileceğimize inanıyoruz. Son olarak da bir proje destek grubumuz var. Bu grupta on arkadaşımız çalışıyor ve her biri proje desteği verebilecek donanıma sahip.
Bizim sistemimizde bayilik yok, partnerlik var
Bizim kurduğumuz sistemde bayilik yok, partnerlik var. Türkiye’de bayilik sistemi çok yaygın. Ancak Avrupa’da böyle bir sistem yok. Büyük toptancı kuruluşlar üzerinden satış sistemi çok yaygın. Türkiye’de de eminim ki bizden sonra bu sistemi uygulamak isteyecek kuruluşlar olacaktır. Bu sistemin Türkiye’ye neler getireceğini anlatmak için Almanya’dan somut örnekler vermenin daha doğru olacağını düşünüyorum. Almanya’da bayilik sistemi yok. Büyük markalar, bütün ürünlerini uzman toptancılar üzerinden satar. Söz konusu uzman toptancıların bayilikleri vardır. Ama bunlar, bilinen bayilerden daha farklı. Bu sistemde ürün hakkında hiçbir şey bilmeden, hatta ürünü spottan alıp az bir karla satış yapılması gibi bir durum mümkün olamaz. Benim bahsettiğim bayiler, ürünü çok iyi tanıyan, ürün hakkında çok detay bilgisi olan ve onu proje bazında çok iyi anlatabilen birer partnerdir. Hatta GC kuruluşundan bahsediyorsak bunlar, % 100 GC kuruluşudur. Yani GC’nin 770 bayisi var ama bunlar aynı zamanda GC’nin kendi kuruluşu. Biz büyüme kapasitesi gördüğümüz firmaları satın alıyoruz. Bu, onlar için de bizim için de çift taraflı bir büyümeyi beraberinde getiriyor. Bu kuruluşları satın alıp büyütüyoruz. Türkiye’de de bu şekilde bir sistem kuracağız.
Biz önceden firma satın almak için yola çıktık fakat satın almak istediğimiz firmalar, ne yazık ki ne cirolarını ne kârlarını bize ispat edemiyorlar. Maalesef Türkiye’de de kayıt dışı işlem yapan çok sayıda firma var. Böyle firmalarla ilişkilerimizi kesmeye karar verdik. Bu nedenle partner bulma ve onlarla birlikte büyütme yolunu tercih ettik. Bu sayede başka bir bayiye ihtiyacımız kalmıyor. GC Grup, Almanya’dan sonra Polonya’da ve Çek Cumhuriyeti’nde faaliyet göstermeye başladı ve bu ülkelerin birinde 8 diğerinde ise 5 yıl gibi kısa zamanlarda pazar lideri oldu. Türkiye’de de aynı olur mu, bilemiyoruz. Bunu zamanla göreceğiz. GC tesisat ekipmanları diyoruz ama satışlarımız sadece tesisat ekipmanlarından ibaret değil. GC Grup bünyesinde ıslak hacim, ısıtma, soğutma ve havalandırma, el aletleri, elektrik ürünleri, altyapı malzemeleri gibi çok geniş bir ürün gamında satış yapılıyor. Türkiye’de de zaman içinde bunlara başlayacağız. Şimdilik bunlara proje bazlı evet, stok bazlı hayır diyoruz.
Bayilik sistemini yok etmeyi asla hedeflemiyoruz
Yanlış anlaşılmayı kesinlikle istemiyoruz. Bizim kurduğumuz sistem, bayilik sistemini yok etmeyi hedeflemiyor. Mesela ‘bizim 2000 tane bayimiz var, onları bir anda bir kenara atamayız’ diyen firmalar var. Biz zaten bunu istemiyoruz. Biz 2001. satış kanalı olmak istiyoruz. Asıl anlaşılması gereken bu. Anlaştığımız üretici firmaların mevcut alt bayilerine de bizim üzerimizden ürün gönderilecek. Bizim mevcut sistemimizde zaten hiçbir firma yok olmuyor. Kendi adı ve personeli ile çalışmaya devam ediyor. Yani eskiden herhangi bir firmanın bayisi olan yerler, ana firma ile anlaştığımızda artık GC’nin bayisi oluyor. Yani bizim yaptığımız, mevcut sistemdeki bayileri tek çatı altında toplamak gibi düşünülebilir. Bu sistemin üreticiler açısından da müşteriler açısından da çok büyük avantajları var. Finansal gücümüz çok büyük olduğundan ödemelerimizi çok kısa sürede yapabiliyoruz. Öyle ki üretici hangi gün hangi saatte ödemeyi alacağını kesin olarak biliyor. Bu da beraberinde çok büyük bir güveni getiriyor ki bu çok önemli bizim için. Ayrıca büyüme hızımız hiçbir sistemde görülemeyecek kadar hızlı olduğu için firmanın kendi yapacağı çalışmalara nazaran çok daha çabuk bir şekilde ürünü pazarlayabiliyoruz.Üretici açısından çok ciddi bir avantaj bu. Müşteriler açısından baktığımızda ise şu noktalara dikkat çekmek istiyorum; mesela birçok firmanın fiyat listesi, web sitesinde yok. Müşteri bizim sistemimizde istediği her ürünü; görerek, ürün hakkında detaylı bilgi edinerek ve fiyatını öğrenerek alabilir. Web sitemizde bu listeleri yıl sonuna kadar tamamlayacağız. Siparişleri internetten alıp çok kısa sürede teslimat yapacağız. Bunun dışında çok çeşit ve çok miktarda ürüne aynı anda ulaşabilme imkânı sunuyoruz. Stoklarımız çok geniş. Hedeflediğimiz aşamaya geldiğimizde kendi kamyonlarımızla belirlediğimiz bölgelere düzenlenecek turlarla dağıtım yapacağız ve dağıtımlar ücretsiz olacak. Müşterilerimiz bizim dağıtım ağımızla, stok yerine saat tutarak istedikleri ürünleri teslim alabilecek. Bunlar çok önemli avantajlar. Ayrıca bizden sipariş edilen ürünlerin hiçbiri kesinlikle herhangi bir bayinin satış fiyatının üstünde olmayacak. Bütün bunları göz önünde bulundurduğumuzda sistemin neden bu kadar çabuk büyüdüğünün de açıklamasını yapmış oluyoruz.
Şoförlerimiz, kartvizitimizdir
Türkiye için bu güne kadar 3 milyon euroluk bir yatırım yaptık ki bu rakama ürünler dahil değil. Buradaki sistem de yakın bir zamanda Almanya’daki sistemle aynı şekilde işleyecek. Almanya’da 1500 adet kamyonumuz var. Bunların 150’si Münih’te, 164’ü ise Berlin’dedir. Bunların her birinin turları vardır. Gece 22.30’a kadar faks ya da elektronik posta ile gönderilen siparişlerin tamamının ertesi gün 7.30’da inşaata ulaştırılacağı garantisi vardır. Bu sistemi Türkiye’de de yapmaya çalışıyoruz. Şu anda Ankara, Bursa ve Antalya’ya teslimat yaptık. Bunun dışında anlaşma doğrultusunda sipariş götürdüğümüz yerler de var. Şimdilik Orhanlı Nakliyeciler Kooperatifi ile anlaşmalıyız. Her türlü teslimatı yapıyoruz. Ancak bu, geçici olarak kullandığımız bir sistem. Çünkü bizim prensiplerimizde farklı bir kuruluşun ürünlerimizin nakliyesini yapması söz konusu olamaz. Kendi logomuzu taşıyan, kendimize ait kamyonlar ile nakliye yapıyoruz. Bizim için kamyon şoförlerimiz, öncelikli satışçılardır. Şoförlerimizi bu konuda eğitiyoruz. Onlar bizim kartvizitimiz.
