Flexiva, Türkiye’de Sektör Liderliğini İspatladığı Gibi, Küresel Pazarlarda İlk Sıraya İlerliyor

16 Eylül 2020 Dergi: Eylül-2020

Umut Uluçay
Barış Çoruh

Esnek hava kanalları üreticisi olarak faaliyetlerine 1998 yılında başlayan IŞIL Mühendislik A.Ş., İstanbul-Pendik’te bulunan tesisini geçen yıl, Kurtköy’deki yeni adresine taşıyarak 10.000 metrekareye büyüttü, beraberinde üretim kapasitesini de ikiye katladı. IŞIL A.Ş., uluslararası markası Flexiva ile yıllardır Türkiye’nin alanında ihracat şampiyonu oldu. Her yıl ülke içinde ve dışındaki patent sayılarını artıran kuruluşun Genel Müdür Yardımcısı Umut Uluçay ve Türkiye Satış Müdürü Barış Çoruh, son dönem çalışmalarını dergimiz okurları için anlattı…

Ürün grubumuzda Türkiye’nin ihracat lideriyiz
Bugünü yorumlayabilmek için geçmişe göz atmak, bugünün başarılarını getiren geçmişte alınan kararları hatırlamak gerekiyor. 2008 yılında dünyada yaşanan finansal kriz, 2009 yılını da etkilemişti ve bunun sonucunda firmamız, kademelendirilmiş hedefleri bulunan bir ihracat atağı başlatmıştı. Suya düşen bir taşın etrafında, giderek genişleyen halkalar yaratması gibi biz de Irak başta olmak üzere komşu ülkelerimizle, yıllar içinde giderek güçlendirdiğimiz ticari ilişkiler geliştirdik. Kuzey Afrika, Avrupa, Ortadoğu, Kafkaslar ile genişleyen ihracat coğrafyamız, bir sonraki genişleme evresine geçerek ABD, Brezilya dahil olmak üzere, Sahra Altı Afrika, Çin başta olmak üzere Uzak Asya’ya kadar yayılıyor. Artık bizim için pazar, tüm dünya. Uluslararası pazarlarımız olan ülkelerde etkinliğimiz de giderek önemli oranda artıyor. Örneğin özellikle Artist serisi ürünlerimizin Fransa, İspanya ve İtalya’da giderek çok daha büyük ilgi gördüğünü söyleyebiliriz. Toplam cirosu içinde ihracatın payı %80’i geçen şirketimiz, KOSGEB verilerine göre, 2015-2019 yılları itibarıyla Türkiye genelinde bu segmentte ihracat yapan 26 işletme içinde 1. sırada yer alıyor. İstanbul bölgesinde ise sektöründe ihracat yapan 12 işletme içinde yine ilk sırada yer alıyoruz.

Ar-Ge’miz, itici gücümüz
Ar-Ge grubumuz, Flexiva’nın başarısının altın anahtarıdır. Ama bir noktanın altını çizmekte yarar var: Kurucumuz ve Yönetim Kurulu Başkanımız Hikmet Köse’nin, Ar-Ge ve yeniliklere açık bir vizyona sahip oluşu, Ar-Ge grubumuzun gücünü borçlu olduğu en sağlam dayanak. Bir şirket sahibi ve idarecisinin işadamlığı kimliğinin de önünde Ar-Ge Mühendisi kimliğinin oluşu, firmanın Ar-Ge çalışmalarının kesintisizliğini, çıtayı giderek yükseltme motivasyonunu sağlayan doğal kaynak gibi rol oynuyor. Ar-Ge grubumuz sadece ürünler üzerine değil, firmamız için özelleştirilmiş üretim teknolojileri üzerine de çalıştığı için, üretimde olağanüstü esnek bir yapı elde ettik. Bu, bir yandan ürün kalitemizi olabilecek en üst seviyelere taşırken öte yandan maliyetlerin düşmesine yardımcı oluyor. Örneğin üretimde daha az katmanla daha yüksek dayanım seviyeleri, özel bir tutkal formülü ile hem sağlığa hem ürün ömrüne katkı sağlanması, işte bu grubun başarıları arasında yerini alıyor. Üretime başladığı günden bugüne yapılan 13 patent başvurumuz da bu başarımızın bir diğer göstergesi.

Reel büyüme, ciro üzerinde de etkili oldu
Özellikle son iki yıl, bizim için oldukça sevindirici oldu. 2018 yılında %15 olan döviz cinsinden cirosal artış, 2019’da %30 oranında gerçekleşti. Bu yıl, dünyanın içinde bulunduğu zorlu koşullara rağmen beklentimiz; %30-40 aralığında. Bunun nedeni aslında bütünleşik bir cevapla açıklanabilir. Ar-Ge, ürün kalitesini yükseltirken rekabetçi fiyat avantajını kazandırıyor. Bu, iç ve dış pazarlarda ürünlerimize olan talebi artırıyor. “Adil-dürüst” ticaret anlayışı, ürün-satıcı sadakati ve memnuniyeti oluşturuyor. Genişleyen dış pazar, yeni pazar talepleri hakkında bilgi kazandırıyor, bu bilgiler üretimin yeteneklerini geliştirerek her talebe cevap verebilecek esnek bir yapıya dönüştürüyor. Başarımızın yapabileceğimiz en kısa özeti bu.

Küresel pazarlar, sadece ciroyu artırmıyor, küresel ölçekte üretim esnekliğimizi de artırıyor
Her yeni pazar, her yeni bilgi, yeni bir beceri geliştirmemizi sağlıyor. Örneğin Fransa’da PVC malzeme kullanımı yaygın. Talebin bu yönde olduğunu gördüğümüzde, üretim bandımızı PVC malzeme ile üretim yönünde geliştiriyoruz. Bu özelliklerle yaptığımız üretim ve satış, o ülke pazarındaki payımızı büyütüyor. Benzer şekilde İspanya’da tek kat alüminyum malzemeli, yanmaz özellikte ürüne dair bir tercih söz konusu. Üretim teknolojimizin kendi tasarımımız olması nedeniyle özel taleplere hızlı uyumlanabilmesi mümkün. Bu özellik, aynı zamanda iç pazarda da elimizi güçlendiren bir avantajımız. Bazı projelerin özel gereksinimleri oluyor ve biz bu taleplere kısa sürede, müşteri memnuniyetini en üst seviyede tutarak karşılık verebiliyoruz. Yani sadece ürünümüz değil, firmamız da olabildiğince esnek. 

Endüstri 4.0 sektör liderliğimizi pekiştirecek
Ar-Ge grubumuzun çok parçalı bir yapısı var. Bu parçalardan biri de yazılım grubumuz. Kendi üretim teknolojimizi geliştirirken, yine bizim algoritmalarımızla tasarlanan yazılımlarımızla, üretim bandımızı yönetiyoruz. Dolayısıyla Endüstri 4.0 için altyapımız fevkalade hazır. Bu yeni kavramla birlikte, bir birim oluşturduk ve bu birimimiz Endüstri 4.0’ı en başarılı bir biçimde hayata geçirebilmek üzerine çalışıyor. Belirli bir yere kadar zaten hayata geçmiş uygulamalar, bu birimin çalışmaları ile uluslararası ölçekte bizi kendi ürün segmentimizde zirveye çıkaracak.

Dikey büyüme modelimiz içinde iki farklı yol izliyoruz
Biz, bir sektörün ihtiyacı olan her şeyi üretmeyi hedeflemedik. Esnek hava kanalını ana işimiz olarak belirledik ve tüm yatırımımızı, tüm enerjimizi bu noktaya odakladık. IŞIL A.Ş. içinde Flexiva, başlı başına bir şirket gibi hareket ediyor.

esnek hava kanali“Flexible-Esnek” sözcüğü galiba bizim en önemli tanımlayıcı sözcüğümüz; esnek hava kanalı, esnek davranabilen şirket, esnek yönetim yaklaşımı gibi… Bu anlayışın sonucunda pazar davranışımız da “esnek”. Bir yandan pazar talepleri doğrultusunda terzi işi çözümler üretmeye kanalize olurken, öte yandan sonuna kadar arkasında durabileceğimiz, pazar alışkanlıklarını değiştirmesini istediğimiz Artist serisi veya Exiva gibi yenilikçi ürünlerimizi pazarda yaygınlaştırmaya çalışıyoruz. Ama pazara vermek istediğimiz mesaj; “Hem sizin talep ettiğiniz, hem de bizim önerdiğimiz ürünlerde kaliteyi ve faydayı aynı oranda gözetiyoruz”.

Küresel salgın sürecinde neler oldu?
Tabii ki bu sürecin başında bizler de pazarın ne yönde hareket edeceği konusunda tedirgin olduk. 2020 yılına fevkalade dinamik bir giriş yapmıştık. Ama yaşanan süreç, kaygılarımızın gereksiz olduğunu gösterdi. Flexiva’nın sağlam temeller üzerinde yükselttiği algı, pandemi hastaneleri başta olmak üzere sağlık tesisleri referanslarımızı olabildiğince artırdı. Bununla birlikte Yargıtay Yeni Yapı Kompleksi gibi dönemin çizgi üstü projelerinin çoğunda Flexiva’yı tercihlerin odağına taşıdı. Dış pazarlara gelince, bir tarafta talep eksilmesi beklenirken öte yandan özellikle Çin’in taleplere yanıt vermemesi ile yeni tedarikçiler arayanlar için Flexiva, akılcı bir çözüm olarak öne çıktı. Aslında bu trendin sonuçlarının, daha sonraki dönemlerde, çok daha büyük bir başarıya dönüşeceği kanısındayız. Küresel salgın sürecinde pek çok firma üretimine ara verirken, biz hafta sonu çalışmayı da içeren taleplerimizle aldığımız özel izinlerle, mesai saatlerimizi artırdık. Burada kritik bir öngörü söz konusuydu: Stoğumuzu güçlendirmek ve pazardaki yeniden açılma ile birlikte taleplere en hızlı yanıt verebilen tedarikçi konumunda olmak. Nitekim bu öngörünün isabeti kendisini göstermeye başladı. Şu anda iç pazarda 24 saat içerisinde teslim olanağı sağlayabiliyoruz. Lojistik olanaklarımız tüm zamanların rekorunu kırabiliyor. Yurt dışı için de benzer bir durum söz konusu; incelikli teşekkür mesajları aldığımız teslimatlarımız var. Bu nedenlerle, bu yıl, Haziran ayında tarihimizin ciro rekorunu kırdık, görünen o ki gelecek aylarda yeni rekorlara imza atacağız.

Kahramanlarımız, bayilerimiz…
Başarı, bir ekip işidir, işbirliği gerektirir. Bu, bizim için altı boş bir slogan değil, ticari anlayışımızın yapı taşıdır. Her firma bir bayilik teşkilatı kurmak ister, kurar. Ama, genel mantık, satıcılarını artırmaktır, kim satarsa satsın, ciroya odaklanmaktır. Biz, farklı bir yol izledik… Bir ilde bayi belirlemişsek, sonuna kadar destekliyoruz. Satışlarımızın tamamı bayilerimiz üzerinden gerçekleşiyor. Hiçbir işe doğrudan teklif vermiyoruz. Satışı bayilerimize yaptırıyoruz ama gereken mühendislik ihtiyaçlarında onların yanında oluyoruz. Ahlâklı davranışın iş hayatında kaybettireceği düşüncesine inat, biz, dürüstlükle, ahlâkla güçleniyoruz. Bayimize karşı güven verici duruşumuzla, bayi mutluluğunu ve sadakatini hak ediyoruz. Bu, başarımızın önemli bir taşıyıcısı. Bizi liderliğe taşıyan yolda, yol arkadaşlarımız olan bayilerimize samimi teşekkürlerimizi iletiyoruz.

Son söz…
Şirketimizin Yönetim Kurulu Başkanı ve Kurucusu Hikmet Köse, 2017 yılında verdiği bir röportajda “Hedefimiz; uluslararası patentlere sahip yenilikçi ürünlerimizle, dünya HVAC pazarında sektöre yön veren lider firma olmak” demişti. O günden bu güne, bu kadar kısa sayılacak bir zaman içinde, Türkiye pazarında liderliğimizi tescilledik, uluslararası pazarlarda da başa güreşiyoruz.



Söyleşi