EFES; Estetik, Fonksiyonel, Ekonomik ve Sistem anlayışı taşıyan ürünler demektir

DURMUŞ SALAR: İ.T.Ü. Uçak Mühendisliği Bölümüne birincilikle girdim. Yüksek lisansımı da orada tamamladıktan sonra, Kayseri’de bulunan Hava Kuvvetleri İkmal ve Bakım Merkezi’nde 10 yıl görev yaptım. Hava kuvvetlerimiz envanterindeki nakliye ve eğitim uçaklarının fabrika seviyesi bakımını yaparken teknik kabiliyetlerimizin geliştirilmesi kapsamında prototip uçaklar da imal ettik. Amacımız, Atatürk’ün kurduğu, 1940’larda dünya seviyesinde bulunan uçak endüstrisini, tekrar bir noktaya getirebilmekti. En azından onun misyonuna katkıda bulunmaktı. Hava Kuvvetlerindeki görevlerim sırasında reorganizasyon ve modernizasyon projeleri, Hafif nakliye uçakları ortak üretim program yönetimi vb. proje yönetimi görevlerinde de bulundum. Bu nedenle ABD, Kanada, İtalya ve İspanya havacılık endüstrilerini yerinde inceleme imkanını da buldum Hava Kuvvetleri’nin geçmişimde, benim için çok önemli bir yeri vardır. Hava Kuvvetleri, Türkiye’nin kurumsal olarak en değerli müesseselerinden biridir. Yönetim ve üretim yönetimi disiplinimi geliştirmeme, perspektif ve vizyon kazanmama neden olduğu için Türk Silahlı Kuvvetleri’ne çok şey borçluyum. Mecburi hizmetimi tamamlayıp, 1987 yılında istifa ederek ayrıldım. Bir süre özel sektörde , alüminyum sektöründe iki firmada çalıştım.

TESİSAT MARKET: Firmanızın kuruluş öyküsünü anlatır mısınız?

DURMUŞ SALAR: Efes firmasını, 15 Ekim 1997 tarihinde kurduk. 1000 m2 kapalı alanı olan bir mekanda çalışmalarımızı sürdürüyoruz. Firmamızın ismi üzerinde oldukça düşündük. Ürünlerimiz nasıl olsun, hangi özellikleri taşısın sorusunu yanıtladık ve ortaya; ürün stratejimiz çıktı; estetik, fonksiyonel, ekonomik ve sistem anlayışı taşıyan ürünler... Firmamıza da ürün stratejimizin baş harflerinden oluşan EFES adını verdik. Efes isminin bize çok yakıştığını düşünüyorum. Bir yıl ürünlerin, makinaların oluşturulması, geliştirilmesiyle geçti.

Alüminyum sektöründen geldiğim için o sektördeki firmalarla yakın ilişkim halen devam etmektedir. Türk Alüminyum endüstrisinin yüksek katma değerli ürünlerle döviz kazandıran bir konuma gelmesine çalışıyoruz. Böyle düşündüğüm için alüminyum sektöründe söz sahibi firmaların büyük desteğini gördüm. Boral Alüminyum, Saray Alüminyum, Altındağ Alüminyum Efes’in kuruluşunda bizi desteklediler. Bu desteğin bize çok yardımcı olduğunu belirtmeliyim.

TESİSAT MARKET: Son dönemde yaptığınız çalışmalardan ve ürün gamınızdan bahseder misiniz?

DURMUŞ SALAR: Şu anda dört tür alüminyum radyatör ve dört tür havlu kurutucu radyatör üretimi yapıyoruz. Radyatörden beklenen temel özellik ısınmadır. Bu özelliğin yanı sıra yaşanılan mekanda daima göz önünde bulunması nedeniyle estetik görünüm de önem taşır. Bu dört türü birbirinden ayıran özellik; ısıl güçlerinin birbirlerinden farklı olma

sıdır. Bu da geometri değişikliğini gerektiriyor. Ancak burada yine havacılık endüstrisinin iki kavramından söz ederek standartlarımızı nasıl oluşturduğumuza dair bir fikir vermem gerekiyor. Bu iki kavram; Birbiri yerine ikame (Interchangeability) ve Değiştirilebilme (Replacebility). Ürünlerimizi standardize ederken işte bu kavramlar ışığı altında esas anma ölçüsü olarak estetik veya teknik kaygılarla daima değiştirilebilme gereği olabilecek dış ölçüler yerine radyatörlerin su giriş çıkışlarının eksen ölçülerini esas aldık ve buna seri numarası adını verdik. Seri numarası; su giriş-çıkış eksen aralığını mm cinsinden ifade eden temel ölçü. Bu nedenle bir model radyatörümüzün yerine diğer bir modelimizi veya tesisatı çelik panel veya döküm radyatörlere göre çekilmiş mekanlarda dahi, efes ürünlerinin uygun olan herhangi birini kullanmanız mümkün olabiliyor. Radyatörlerde ısı transferine gelince; Dolaşım halindeki sudan alüminyuma olan ısı transferi; Alüminyumun bizatihi kendi içindeki kondüksiyon yoluyla ısı transferi ve nihayet radyatör yüzeylerinden gerek ışınım gerek konveksiyon yoluyla havaya olan ısı transferinin, herbiri ayrı ayrı önem taşıyor Tasarımda bunların birini bile ihmal etmeniz mümkün değil. Biz ürünlerimizi; 40 mm, 60 mm, 80mm, 100 mm kalınlığında ve dilim genişliği 80 mm olarak üretiyoruz. Tüm türlerin dilim genişlikleri standarttır. Bunun nedeni ise; belli mekanlarda radyatöre ayrılan ölçüyle ilgilidir. Bazı mekanlarda ısı ihtiyacını karşılayacak daha büyük radyatörlere ihtiyaç duyulduğu için farklı ölçülerimiz ve farklı ısıl güçlerimiz mevcuttur. En güçlü modelimiz seri: 545’de 165 klc/h veren Çınar modelimizdir. Son derece güçlü olduğu TSE‘de yapılan testlerle kanıtlandı. Çınar modelinden önce İkiz Nilüfer ve İkiz Kardelen modelini üretiyorduk. Bu modelde; iki radyatörü konnektörlerle birbirine bağlıyorduk.

Bu ürün, eklemeli bir çözüm sunuyordu; işçiliği, riskleri çok fazlaydı. Dolayısı ile bu modelleri artık üretmiyoruz. Şu anda TSE raporlarıyla test ve teyid edilmiş, en güçlü Alüminyum radyatörü yaptığımızı düşünüyorum. Böyle bir portföyle;ısı değeri aralığı, değişik estetik çözümler sunma konularında ‘en iyiyiz’ diyebilirim. Havlupanda da dört modelimiz mevcut. Bunlardan biri, klasik borulu, Başak modelimizdir. Eliptik kesitli Safran modelimiz, dikdörtgen kesitli Defne modelimiz ve şu anda Türkiye’de benzeri olmayan altı radyatör üstü havluluk olan, büyük banyolar için ürettiğimiz yeni modelimiz Orkide ise diğer havlupan modellerimiz.

Bu yeni ürünümüz; banyo alanları 6-7 m2’den 10 m2’ye çıkınca, kullanımı mecburiyet haline gelen bir ürün. Türkiye havlu kurutucu radyatör pazarında önemli bir boşluğu doldurdu. Pazarda mevcut havluluklar ihtiyacı karşılayamaz duruma gelince, tüm ihtiyaçlara cevap verebilmesi amacıyla üretildi. Üretim planlamasına gelirsek; 19 değişik yükseklik olması nedeniyle stoklu çalışmamız mümkün olmuyor. Buna karşılık alüminyum stoğumuz oldukça fazla. 30 tür profilimiz var. Her türlü profilimiz hazır durumda. Müşterinin talebi üzerine bir-iki günde ürününü hazır hale getirebiliyoruz. İlkemiz minimum stok; maksimum verimlilik ve müşteri memnuniyeti...

Envanter yönetim prensibimiz son derece basit; İhtiyacımız olan hammaddeyi;

Ne zaman sipariş etmeliyiz?

Ne kadar sipariş etmeliyiz ?

Yani ekonomik sipariş miktarı ve süresi nedir?

TESİSAT MARKET: Firma olarak pazarlama konusunda nasıl bir strateji izliyorsunuz?

DURMUŞ SALAR: Pazarlama tekniği olarak istikrarlı ürün tanıtımını ilke edindik.

Pazarlama kanalı açısından baktığımızda ise; Ürünümüz, pazarlanması zor bir ürün grubu içinde değil. Çünkü talep sahipleri belli. Hedef kitle, ödeme gücü belli bir seviyenin üzerinde, entelektüel düzeyi yüksek, estetik beğenisi fazla olan bir kesim. Bu kesimin yaşadığı yerler de belli. Böyle olunca biz gözümüzle pazarı görebiliyoruz. Üniversite ihalelerinde gerek fiyat, gerekse kalitemizle söz sahibiyiz Ancak olmamız gereken yerde olmadığımızı söyleyebilirim. Mühendisler tarafından tutulan ve kullanılan ürünlerimizi, mimarlar arasında da güçlü bir şekilde tanıtma ve tutundurma zamanımız geldi. İşte burada, isminizi tanıtmanız çok önem kazanıyor. Kendimizi tanıtabildiklerimiz, müşterimiz oluyor. Ürün ve hizmet kalitemizi denemiş oluyor. Dolayısıyla gelecekte de müşterimiz olmaya devam ediyor. Trakya Üniversitesi’nin tüm kampüslerinde, Onsekiz Mart Üniversitesi’nde bizim ürünlerimiz kullanılıyor. Ürünlerimizin satışı için bir diğer kanal da bayilerimizdir. Ürünlerin, montajından, servis hizmetine kadar her türlü imkanı bayilerimiz sunuyorlar. Ürünümüzün pazarlama açısından en büyük zorluğu ise; fiyatıdır. Fiyat analizini yapacak olursak; 1 m panel radyatörde yaklaşık 40 kg sac kullanılıyor. Sacın kilosu 700.000 liradır; yani 28 milyonluk sac maliyeti meydana geliyor. Ana hammadde maliyetine bakınca aynı ısıyı alabilmek için çelik radyatörde 30 milyonluk sac kullanılırken, biz mecburen 60 milyonluk alüminyum kullanmak zorunda kalıyoruz. Birinci problemimiz bu. Bu problemi aşmanın bir yolu da, radyatörün ağırlığını artırmaksızın verimini yükseltmek. Bu konuda çalışmalarımız devam ediyor. Yeni ürünün prototip hazırlığı içindeyiz. Böylece panel radyatör fiyatına yaklaşmasa da, en azından şu anda % 80’lerde olan fiyat farkını, % 40’lara çekebileceğiz. Bu sektöre gönül vermiş kişiler olarak iyi bir yere geldiğimizi düşünüyorum. Portföy, kalite, fiyat bakımından oldukça iyi seviyelere ulaştık. Müşterinin sorunuyla ilgili bir telefonu bizim için yeterlidir. Sorun bizden mi kaynaklanıyor, sorun garanti kapsamında mı diye bakmayız. Sorun ne olursa olsun, elimizden gelen hizmeti sunarız. Bu bizim ilkemizdir. Örneğin; kış günlerindeki ‘donma olayı’ bizim en büyük risklerimizden biridir.Suyun donması sırasındaki hacim artışı kayaların bile dayanamadığı olağanüstü bir kuvvet doğurur. Çözüm son derece basittir. Anti friz kullanıldığında problem kalmaz. Radyatörlerimizde bunun dışında hemen hemen hiçbir problem potansiyeli bulunmaz. Donma garanti kapsamımız dışında olmasına rağmen, böyle bir durumda bile kullanıcı hatasını biz üstümüze alırız ve hemen yeni ürünü yollarız.

TESİSAT MARKET: Türkiye’de alüminyum radyatör pazarını nasıl görüyorsunuz, büyüme stratejileriniz nedir?

DURMUŞ SALAR: Alüminyum radyatör pazarı son derece sınırlı bir pazar. Türkiye’de toplam radyatör pazarının % 7-8’ni teşkil etmektedir. Çok radikal değişiklikler olmadığı sürece gelişeceğini de düşünmüyorum. Böyle olunca da biz büyümek istediğimizde dikey bir büyüme olmayacak. Dikey büyüme olmayınca, alüminyuma dayalı diğer endüstrilere yönelmek durumunda kalacağız.

Strateji olarak; bir ürünün komponentlerini üretmeyi düşünmüyoruz. Bitmiş ürünün sahibi olmalıyız. Komponentçiliğin mühendis kariyerli kişiler için uygun olmadığı fikrindeyim. Mühendis olan kişinin; marka, imaj, ürün portföyü yaratma ilkesi olmalı. Ülkemizde çok sayıda değerli insan var. Ancak tüm kabiliyetleri iyi değerlendirip, bir marka yaratan insanımız oldukça az. Bir çok sektör olması gerekenin çok gerisinde kalmış durumda.

Bunun nedeni; değer yaratma kabiliyeti ve projesi bulunan kişi veya kurumları destekleyecek kurumların, risk sermayelerinin henüz oluşmaması. Atatürk’ün ‘Sanayimizi hammaddesi bizde olan ürünlerle geliştirelim’ sözünü şiar edinerek hammaddesi bizde olan yüksek katma değerli ürünler üretmeliyiz. Yaratıcı bir yaklaşımla; bilinen mal ve hizmetlerle bilinmeyen ihtiyaçların karşılanmasını sağlamalı veya bilinen ve değişik karşılanma yolları bulunan ihtiyaçlara daha ucuz, daha rasyonel çözüm yolları sağlayan mal ve hizmetler üretmeliyiz.

Böyle olunca stratejik olarak güçlü olduğumuz hammadde kaynaklarını kullanarak yeni ürünler üretmeliyiz. Kendi enerji, sanayi, tarım hatta savunma konseptimizi milli kaynaklar üzerine kurmalıyız. Bunun dışında da, tek yanlı değil; karşılıklı bağımlılık prensibi içinde ticari ilişkiler veya stratejik işbirlikleri kurabiliriz.