“Hedefimiz; Türkiye’de Marka Olmak”

07 Şubat 2009 Dergi: Ocak-2009
Bugün edindiğimiz bilgi ve tecrübeyi, çalışkanlığımıza borçluyuz

Ben Yıldız Teknik Üniversitesi Makine Mühendisliği Bölümü mezunuyum. Klima sektörüne 1993 yılında HSK firmasında girdim. İşe teklif hazırlamayı öğrenerek başladım.. İki arkadaş olarak bu işi yürütüyorduk. İkimizdeki fark şuydu; birimiz daha çok ofiste çalışmaya müsait bir yapıdaydı ben daha çok dışarıda olmayı seviyordum. Bu nedenle satışa yönelik çalışmaya başladım. Başlangıçtan itibaren bu şekilde çalışmaya odaklandım. İlk yılımın ardından, şirket içinde bir departman oluşturduk, çalışmalarımıza daha sistemli devam ettik. Bugün sektörde faaliyet gösteren birçok arkadaşımızı yetiştirdik. HSK bir okul gibidir. Bu okuldan ben ve birçok arkadaşım mezun olduk. Bize kazandırdığı çok şey olduğu için sizin vesilenizle HSK’ya teşekkür etmek isterim. HSK’da çalışırken yurtdışına YORK International firmasının eğitimine gittim. Teknik, cihaz özellikleri ve satış pazarlamayı içeren 4.5 aylık bir eğitim aldım. Daha sonra Türkiye’ye dönerek ilk kez eline diz üstü bilgisayar alıp hazırladığım sunumlarla müşterilerimizle görüşmelere giderek satış yapmaya başladım. Bu şekilde bir çalışma Türkiye için çok yeniydi ve insanların çok dikkatini çekiyordu. Kullandığınız vücut hareketleri, göz teması satışın en önemli unsurlarıymış, bunu da öğrendim. Tabii yine HSK’dan aldığım altyapının, başarımda etkisi çok büyüktü. Uğur Bey, Vural Bey bize akşam mesai saatlerinden sonra bir-iki saatlik eğitim verirdi. Bunların çok faydasını gördüm. Daha sonra aynı sistemi kendi şirketimde işe aldığım elemanlarla da uygulamaya çalıştım fakat olmadı. Hepsi çok iyi eğitimliydi, yabancı dili olan, üniversite mezunu çocuklardı fakat örneğin “Vural Eroğlu ile bir saat sohbet etmenin” ne demek olduğunu, neler kazandırabileceğini ne yazık ki anlayamadılar ve ayrıldılar. Biz, çok yoğun çalışır, çok yorulurduk; bugün edindiğimiz bilgi ve tecrübeyi de buna borçluyuz. 



Hedefimizden uzaklaşmadan ürün çeşitliliğimizi artırmak istiyoruz

1998 yılının sonunda HSK’dan ayrıldım, 1999 Ocak ayı itibariyle York’un Doğu Akdeniz Bölge Müdürlüğüne başladım. Buradan 5-6 ülkeye de satış yapıyorduk. Bölgedeki en hızlı büyümeyi gösteren ülke Türkiye idi. Bu nedenle York, Türkiye ofisini açmaya karar verdi. Biz de bu doğrultuda çalışmalara başladık. Bu dönemde ben York Türkiye’de Ankara ve Doğu Türkiye satış müdürü olarak işe başladım. Uzun bir süre burada çalıştıktan sonra 17 Şubat 2006’da kendi şirketim olan TC Grup Mühendislik firmasını kurdum. Akabinde İtalya’daki Mostra Convegno Expocomfort Fuarı’nda Türkiye pazarında satışını yapabileceğimiz ürünler üzerine bir araştırma yaptık. BINI firmasının Türkiye distribütörlüğünü aldık. Çok sayıda projede ürünlerimiz kullanıldı. Halen bu markanın Türkiye temsilciliğini yürütüyoruz. Yine MONTAIR (Daha önce Transklima ve Form A.ş tarafından Türkiye’de satışları gerçekleştirilmişti) firması ile anlaştık ancak tam pazarı oturttuğumuzda firma kapandı. Bu nedenle devam edemedik. Ardından Euroklimat ile hassas kontrollü klima cihazları, askeri çadır tipi klimalar üzerine çalışmaya başladık. Soğutma grupları ile ilgili de ACM Kalte klima ile çalışıyoruz. Hedefimiz Türkiye’de marka olmaktı; dolayısıyla bu ürünlerle sınırlı kalmak istemedik. Bu doğrultuda Baltimore Aircoil firmasının Türkiye temsilciliği için çalışmalarımıza başladık. Yaptığımız görüşmeler sonrasında 15 Mayıs 2008’de anlaşmamızı imzaladık. Önce ASELSAN projesinde Baltimore Aircoil ürünleri kullanıldı. Bu bizim için prestij sağlayan bir projeydi. Daha sonra Oyak Renault Bursa, Ataköy Sheraton ve Sabiha Gökçen Havaalanı gibi projeleri de referans listemize ekledik. Böylece 5 ay gibi kısa bir sürede 1.2 milyon euro ciroya ulaştık. Bu, bizim için çok büyük bir gelişme. İstanbul’da ürünlerimizin tanıtıldığı bir de seminer gerçekleştirdik. Düzenlediğimiz seminere katılanlar, alanında uzman, ilgili kişilerdi. Bu anlamda çok başarılı bir seminer oldu. Bunların dışında yurtdışından çok sayıda firmadan teklif alıyoruz, görüşmeler yapıyoruz. Bunu yapmamızın asıl nedeni, Avrupa menşeli ürünlerle Türkiye pazarında bir yere kadar rekabet edebilmemiz. Bu nedenle alternatif şirketlerle de görüşmelerimizi sürdürüyoruz. Elbette temas halinde olduğumuz firmaların kaliteleri, üretim tesisleri ve üretim teknolojileri bizim için çok büyük önem taşıyor. Görüştüğümüz firmalardan bazıları 1500 kişilik ar-ge departmanına sahip. Resmi bayi olmamakla birlikte Viessmann’ın ürünlerini satıyoruz. Farklı ürün arayışlarımız da var. Hedefimizden uzaklaşmadan ürün çeşitliliğimizi artırmak istiyoruz.
Şu anda Baltimore Aircoil ile yolumuza devam ediyoruz. Baltimore Aircoil firması bizi aileden görüyor. Bu da bizi çok mutlu ediyor. TC Grup Mühendislik olarak 5 kişilik bir kadromuz var. İçinde bulunduğumuz belirsizlik ortamı nedeniyle biraz daha temkinli davranmak istiyoruz. Kadromuz şimdilik yeterli. 

Çok sayıda büyük projede yer alıyoruz

Bu yıl İstanbul Anadolu Yakası’nda yapılacak Akmerkez Alışveriş Merkezi’nde ve ayrıca Etiler Akmerkez’in yenilenmesi projesinde de yine Baltimore Aircoil ürünleri ile teklif veriyoruz. Pendik’te halihazırda yapımına devam edilen bir alışveriş merkezi ve Aslantepe projesi için teklifler hazırlıyoruz. Bunun dışında yer aldığımız çok sayıda büyük proje bulunuyor. Endüstriyel soğutma alanında da çok güzel gelişmeler var. Mesela Rusya’da yapılan Oyak fabrikasında ürünlerimiz kullanıldı. Gıda firmaları, plastik enjeksiyon, otomotiv yan sanayisi gibi tesislerde de çalışmalarımız yakın zamanda başlayacak. 

Ekonomik kriz, bizim için çok korkutucu değil

Biz gençliğimizle, heyecanımızla, yaptığımız işe duyduğumuz saygıyla çok başarılı işlere imza attık. Rakip firmalarımızla birlikte talip olduğumuz işlerin yaklaşık % 90’ını aldık ve başarıyla tamamladık. Sektörde daha çok tanınmaya başladık. Özetle şimdilik gidişatımızdan oldukça memnunuz. Hızımızı kesmeden de yolumuza devam edeceğiz.
Şu an içinde bulunduğumuz ekonomik kriz, bizim için çok korkutucu değil. Bunu, sahip olduğumuz maddi birikimlere güvenerek değil, piyasadaki işlerin yoğunluğuna bakarak söylüyorum. 

Kötü ürün satmak gibi bir lüksümüz yok

Ürün gamımızda; Baltimore Aircoil soğutma kuleleri, evaporatif soğutucular gibi ürünlerimiz yer alıyor; bunun dışında soğutma gruplarımız, fancoiller, hassas kontrollü klimalar, yerli imalat klima santrallerimiz var. Aspiratörler, ısı geri kazanım cihazları da ürün gruplarımızda yer alıyor. Bizim kötü ürün satmak gibi bir lüksümüz yok. Ürünün menşei hangi ülke olursa olsun, biz sattığımız ürünün arkasında durmak zorundayız. Yaptığımız işten keyif almamızı sağlayan en önemli etken de diğer firmalarla rekabetimiz hiçbir zaman yıkıcı olmaması. Sonuçta hepimiz birbirimizi tanıyoruz, sektördeki birçok kişi ile eskiye dayanan bir dostluğumuz var. Bunun işimize yansıması da paslaşarak çalışmak. Yani biz onlardan ürün alabiliyoruz, onlar da bizden. İlişkilerimizin bu şekilde olması bizi çok mutlu ediyor. Firmaların zaman içinde gösterdikleri başarılı büyüme grafiği bizi de umutlandırıyor. Sonuçta bizim de doğru işler yaparak büyüyebileceğimizin en önemli göstergesi bu.. 

Türkiye’de dünyadaki birçok yeniliği başarıyla uygulayabilecek çok sayıda firma var

Türkiye soğutma pazarı çok büyük bir hızla büyüyor. 90’lı yıllarda Türkiye pazarının emeklediğini söylerdik. Bugün sektör yürüyor, ama koşmuyor. Mesela, fancoilin Türkiye nihai tüketici (rezidans,lüks siteler ve villalar) pazarına tanıtılması için 90’lı yıllarda çok çalıştık. Başlangıçta; yani Türkiye’de uygulama örnekleri yokken bu konuda çok zorlandık. Ancak daha sonra, -hatta çok sonra- verdiğimiz çabanın karşılığını aldık. Türkiye’de dünyadaki birçok yeniliği başarıyla uygulayabilecek çok sayıda firma var. Tek sorun, ikna aşamasında yaşanıyor. Bu yüzden biraz yavaş ilerliyoruz. Ben pazardaki büyümenin önümüzdeki yıllarda daha da hızlanacağını düşünüyorum. Bir kere Türkiye’de ciddi anlamda alışveriş merkezi yatırımı var. Bu da pazarda ciddi bir potansiyel olduğunu gösteriyor. Bizim de bu nedenle 2009 ciro hedefimiz 3 milyon euro.

Ürünlerimizin kalitesine çok güveniyoruz

Baltimore Aircoil firmasının özellikle Trillium serisini Türkiye pazarına sunmak istedik. Çünkü Trillium serisinde neredeyse yok denecek kadar az miktarda su kullanıyoruz. Özellikle dünyanın su sıkıntısı yaşadığı günlerde bu ürünlerin çok efektif olduğunu düşünüyorum. Bu ürünler ilk yatırım maliyeti yüksek olmasına rağmen çok kısa sürede kendi maliyetini karşılayan ürünlerdir. Yatırımlarımızı yaparken biraz daha uzun vadeli düşünmenin yararlı olacağı kanısındayım. Çünkü sadece ilk yatırım maliyeti kıstas alındığında ortaya çıkan sistemin işletme, bakım maliyeti çok yüksek; sistemin ömrü ise oldukça k›sa olabiliyor. Bu anlamda Baltimore Aircoil firmas›na, ürünlerimizin kalitesine çok güveniyoruz ve ürünlerimizin daima arkasındayız.

Etiketler


Söyleşi