“67 yıldır insanı odağımıza alıyor ve her daim müşterilerimizin yanında oluyoruz”

25 Eylül 2021 Dergi: Eylül-2021

Satıştan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Erol Kayaoğlu

DemirDöküm, son dönemde yenilikçi ürünleri ve yaptığı saha ziyaretleri ile gündemde. Uzun bir süredir “müşteri odaklılık” konusuna da vurgu yapan DemirDöküm’ün çalışmaları hakkında bilgi almak için Erol Kayaoğlu ile bir araya geldik. “Yıl sonuna kadar ürün, hizmet, eğitim ve iklimlendirme sektörüne katkı sağlayacak yeni projelerimizi duyurmaya devam edeceğiz” diyen Kayaoğlu, DemirDöküm’ün son dönemde gerçekleştirdiği çalışmaları ve 2022 yılı için hedeflerini Tesisat Market okurlarıyla paylaştı…

DemirDöküm, son dönemde yenilikçi ürünleriyle gündemde. MaxiAir ısı pompası ve Türkiye'nin yeni nesil inverter salon tipi kliması A420 FI'yi satışa sundunuz. Bu yenilikler hakkında kısaca bilgi verir misiniz?

maxiair-plus-monoHer yeni ürünümüzü Vaillant Group’un benimsediği sürdürülebilirlik misyonu çerçevesinde tasarlayıp, geliştirip, tüketicilerimizin beğenisine sunuyoruz. Kullandığımız komponentler, gazlar her geçen gün daha doğa dostu hale geliyor. Son yıllarda satışa sunduğumuz yeni ürünlerimiz, çalışanlarımız, iş ortaklarımız, tüketicilerimiz, endüstrimiz ve geleceğimiz için daha doğal, daha yeşil bir çevre misyonunun yansıması. MaxiAir Plus Mono ve A420 FI bunun en yeni iki örneği. Pandemi ile birlikte küresel ölçekte bir eve kapanma dönemi yaşadık. Ofislere gitmediğimiz için bir bölüm çalışanlar yazlıklarında veya şehir dışındaki evlerinde hayatına devam etti. Dolayısıyla bu süreçte o yaşam alanı için de bir ısıtma sistemi alma ihtiyacı doğdu. Isı pompası belirgin şekilde geleceğin ısıtma ve soğutma sistemi olarak bu süreçte hayatımıza girdi. Doğal gaz olmayan bölgelerde, şehirlerde, ilçelerde veya köylerde pandemiden dolayı ısıtma ihtiyacı için bazı yatırımlara ihtiyaç duyuldu. 

Günümüzde adını sıkça duymaya başladığımız ısı pompası verimlilik ve çevrecilik açısından çok büyük avantajlar sağlıyor, bu nedenle de gündemde geniş yer buluyor. Isı pompaları hem ısıtma hem soğutma ihtiyacını tek cihazla karşılayabiliyor. Bu sektörümüz açısından çok önemli bir gelişme. Adetler arttıkça ürünler bütçesel anlamda da daha ulaşılabilir hale geliyor. Bu dinamikler sonucunda Avrupa ülkelerinde ısı pompalarına olan talebin son 5 yılda 4 kat arttığını görüyoruz. Belki çok kısa vadede olmasa da önümüzdeki dönemde benzer talep artışının ülkemizde de oluşacağını düşünüyoruz.

DemirDöküm olarak 3 yıl önce ısı pompası pazarına girdik. Pazardaki iddiamızı 2019 yılında daha çevreci, verimli ve daha sessiz çalışan MaxiAir Plus ile farklı bir noktaya taşıdık. Kışın düşük, yazın yüksek sıcaklıkta en ideal ısı konforunu minimum enerji tüketimi ile sunmak için geliştirilen MaxiAir Plus Mono’yu kısa süre önce iş ortaklarımızla dijital bir toplantı gerçekleştirerek tanıttık.

MaxiAir Plus Mono, çevreye 700 kat daha duyarlı olan R290 yeni nesil soğutucu akışkan teknolojisiyle ön plana çıkıyor. Isıtma verim sınıfında (COP) 5,4’e varan, soğutma verim sınıfında (EER) 4,6’ya varan enerji değerleriyle çok düşük enerji tüketimine sahip olan MaxiAir Plus Mono ısı pompası, yüksek sezonsal değerleri sayesinde tüm kapasitelerinde A+++ verimle çalışarak minimum enerji tüketimi sağlıyor. Kompakt boyutlarıyla yer sorununu da ortadan kaldırıyor ve dar alanlarda dahi kolay montaj imkânı sunuyor. MaxiAir Plus Mono ısı pompasını 5, 8, 12 ve 15 kW kapasite seçenekleriyle farklı kullanım ve ihtiyaçlara uygun olacak şekilde satışa sunuyoruz. Isıtma sektöründeki yeni trendlere dünya ile birlikte ülkemizde de yeni bir sayfa açacak ürünümüzle yeni bir başarı hikâyesi yazmayı hedefliyoruz. 2021 yılında hedefimiz, ısı pompası alanında pazar payımızı yüzde 10’un üzerine taşımak. 

demirdokum-a420-fiDiğer bir yeniliğimiz ise Türkiye’nin yeni nesil inverter salon tipi kliması A420 FI. A420 FI, geniş mekânlarda yazın sıcağını ve nemli havasını unutturup üst düzey konfor sağlayacak yeni nesil bir salon tipi inverter kliması. Soğutmanın yanı sıra ısıtma performansı ile de dört mevsim kesintisiz konfor sunarken, geniş mekânlar için de en ideal çözüm olarak karşımıza çıkıyor. Yeni nesil çevreci soğutucu akışkan R32 kullanan ürünümüz, inverter DC teknolojisi sayesinde yüksek performans sağlayıp, düşük enerji tüketimine destek oluyor.

2022 yılı için başka ne gibi yenilikler yolda?

Hizmet verdiğimiz alanlarda sektörde en geniş ürün gamına sahibiz. Bildiğiniz üzere geçen dönemde Vaillant’ın Almanya’daki Ar-Ge merkezini 50 milyon Euro’luk bir yatırımla yenilemiştik. Orada tüm paydaşlarımız için şu taahhütte bulunmuştuk: “Biz bu yatırımımızı klasikleşmiş fosil yakıtlı ürünlerimiz için değil, geleceğin teknolojilerine, yenilenebilir enerjiler ve çevreye daha duyarlı ürünler geliştirmek için yapıyoruz.” Çalışmalarımızı bu doğrultuda sürdürüyoruz. Pazarda öncü olduğumuz alanlardaki ürünlerimize yenilerini eklemeyi sürdüreceğiz. Ayrıca kaskad, ısı pompası, VRF, kontrol cihazı gibi yeni iş kollarında da büyümemizi sürdürülebilir kılmak için atılımlarımız devam edecek. 2021 yılında da her ürün kolunda gerek yazılımıyla gerek bileşenleriyle daha çevreci, daha ekonomik, satın alması daha kolay ve kullanması çok daha tüketici dostu sürpriz ürünlerimiz olacak. Geçen yıl olduğu gibi ana hedefimiz yüzde 90’ın üzerinde olan müşteri memnuniyeti oranımızı daha da yukarı çekmek. Ayrıca yenilenebilir enerjili ürünlerimizin payını artırmayı hedefliyoruz. Önümüzdeki süreçte akıllı sistemler, entegre ve erişilebilir cihazlara ağırlık vereceğiz. 

Ürünün yanı sıra paydaşlarımız için hayata geçirdiğimiz proje ve hizmetlerle de rakiplerimizden ayrışıyoruz. Yıl sonuna kadar ürün, hizmet, eğitim ve iklimlendirme sektörüne katkı sağlayacak yeni projelerimizi duyurmaya devam edeceğiz.

Uzun bir süredir “müşteri odaklılık” konusuna vurgu yapıyorsunuz. DemirDöküm “müşteri odaklılık” konusunda neler yapıyor?

DemirDöküm olarak 67 yıldır insanı odağımıza alıyor ve her daim müşterilerimizin yanında oluyoruz. İnsanların beklentilerini iyi anlayarak, onların hayatlarını kolaylaştırmak ve güzelleştirmek için çözümler üretiyoruz. Ürettiğimiz tüm yeni ürün ve deneyimleri tasarlarken her zaman onların hayat beklentilerinden ilham alıyoruz. Bunu sağlamak için de yıl boyunca birçok iç görü araştırması gerçekleştiriyoruz.

Müşteri deneyimi ve müşteri memnuniyeti alanında 1 milyon TL’lik yatırımı yakın zamanda hayata geçirdik. Ayrıca beş yıllık gelişim planı dahilinde “Müşterinin Yıldızları Programı”nı gerçekleştirdik. Böylelikle her yetkili satıcının gelişim alanının belirlenebildiği program sayesinde yetkili satıcılara Satış Akademisi üzerinden tüketicilerin sadakat ve satın alma isteğini artırmaya yönelik eğitimler kurguluyoruz. 

Pandemi sürecinde ise satış sonrası hizmetlerimizde müşterilerimizin hayatını kolaylaştıracak birçok uygulama planladık. Çağrı merkezimiz ile ilk günden itibaren tüm kanallardan 7/24 kesintisiz hizmet vermeye devam ettik ve “Görüntülü Ücretsiz Keşif” projesini hayata geçirdik. Uygulama üzerinden yapılan görüntülü keşif görüşmeleriyle, müşterilerimizin en uygun sistemi seçmelerinde yardımcı olduk.

Bildiğiniz üzere Vaillant Group Türkiye çatısı altındayız. Vaillant Group Türkiye, Vaillant, DemirDöküm ve Protherm markalarıyla hem geniş bir müşteri kesimine hitap ediyor hem de pazarın lideri konumunda yer alıyor. Köklü bir geçmişe sahip olan markalarımızın sektördeki başarısı müşteri deneyiminde yatıyor. Bu doğrultuda 2021 yılında müşteri ve piyasa odaklılığını geliştirerek, daha çevik bir yapıya ulaşma hedefiyle “Müşteri Odaklı Organizasyon Projesi”ni hayata geçirdik.

Tüm adımlarda kanallarımıza yön veren birimler olan “Satış” ve “Pazarlama” süreçlerinin geliştirilmesini önceliklendirdik. Vaillant Group Türkiye’nin büyümesini; müşteri taleplerine ve pazar koşullarına en etkin şekilde karşılık vermesini hedefleyen “Müşteri Odaklı Organizasyon Projesi” kapsamında bir dizi çalışma gerçekleştirdik. Bu proje, grup olarak markalarımızın sorumluluklarını ayrıştırmak ve bu doğrultuda çalışmalarımıza daha fazla katkı sağlamak hedefiyle hayata geçirilmiş bir organizasyon projesidir. Yapılan çalışmaların sonucunda müşteri ihtiyaçlarını hızlı ve etkin bir şekilde karşılamak ve müşteri deneyimini daha da yukarıya taşımayı hedefledik.

1 Ocak 2021 tarihi itibarıyla devreye alınan yeni yapılanma kapsamında 2014 yılından bu yana yürüttüğüm Vaillant Türkiye Satış ve Pazarlama Direktörlüğü’nden, Satış Departmanı bünyesinde Vaillant, DemirDöküm ve Protherm markalarından sorumlu Vaillant Group Türkiye Satıştan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı görevine getirildim. Eskiden sadece iki markadan ve pazarlamadan sorumluyken yeni görevimle birlikte pazarlama şapkamı terk ettim ve sahadaki 75 kişilik ekibin lideri olarak bu sorumluluğu aldım. 

Bu görevle birlikte en büyük sorumluluğumun grubun hedeflerini gerçekleştirmek için sürdürülebilir iş planları oluşturmak olduğunu söyleyebilirim. Büyümeyi kendimize ana hedef olarak belirledik. Her bir marka özelinde hayata geçirdiğimiz, birbiriyle entegre uygulamalarla markalarımızın pazar paylarını büyütmeyi hedefliyoruz. Her bir markamız halihazırda kendi segmentinin lideri. Onları daha ileriye taşıyacak fırsat noktalarını belirlemek; DemirDöküm’de ya da Vaillant’ta iyi işleyen uygulamaları hızlı bir şekilde diğer markamıza adapte edip o markanın gelecekte daha çok kazanması için çalışmak önceliğimiz olacak.

DemirDöküm son günlerde yaptığı saha ziyaretleri ile de gündemde. Bu saha ziyaretlerinde iş ortaklarınızın değerlendirmeleri nasıl oldu?

demirdokum-bayi-ziyaretDemirDöküm olarak Türkiye’nin dört bir yanında konumlanan yetkili satıcılarımız aracılığıyla müşterilerimize ulaşmaya devam ediyor, ülkemizin yanı sıra farklı coğrafyalarda da başarılı ve hızlı yükselişimizi sürdürüyoruz. Bu başarımızdaki en büyük destekçimiz ise iş ortaklarımız.

Yıl başında hızlı, şeffaf ve samimi olacağımızı taahhüt etmiş, daha esnek olmamız gerektiğini ve önümüzü görmenin daha zor olduğu bir sürece girdiğimizi paylaşmıştık. Pandeminin etkisi hâlâ hayatlarımızdan eksilmiş değil, zor süreçlerden geçiyoruz. Bugünlerde sahada olmanın, iş ortaklarımızın yanında yer almanın, onların ihtiyaçlarını dinlemek için iş yerlerine misafir olmanın çok değerli olduğunu düşünüyorum. Sahada olmak bu işin olmazsa olmazı. Bu bakış açımızla pandemi koşullarını da göz önüne alarak tedbirli bir şekilde DemirDöküm yönetim ekibi ile birlikte Bursa, Denizli, Kocaeli, Ankara, Antalya, İstanbul, Manisa, Aydın, İzmir olmak üzere 9 bölgedeki 30’a yakın yetkili satıcılarımızı ziyaret ettik. İş ortaklarımızın hepsi bu ziyaretlerimizi çok değerli buluyor. Ziyaretlerdeki ana amacımız onlara bu zor dönemlerde nasıl destek olabileceğimizi, işlerinin sürekliliği için yapabileceklerimizi anlamak ile müşteri profilinin değişikliği, müşterinin beklentileri, hangi finans çözümleri istediği, ürünleri hangi kampanya ile satın almak istedikleri ve hangi imkânları verirsek onların hayatlarını kolaylaştırabileceğimizi iş ortaklarımıza anlatmak oldu. Her bölgedeki paylaşımları, diğer ziyaret ettiğimiz illerde aktararak birbirleri arasında geçişkenliği sağlamaya çalıştık. İş ortaklarımıza yönelik hazırladığımız destek paketleriyle birlikte önümüzdeki süreçte alacağımız aksiyonları da aktarma fırsatı bulduk. Onlardan aldığımız geri bildirimler ve memnuniyet, bizi her zaman gelişmeye ve onlar için daha iyilerini yapmaya teşvik ediyor. Gerçekleştirdiğimiz ziyaretler sonrasında her il özelinde çok hızlı aksiyonlar alıp hayata geçirmeye başladık. Tüketici değişiyor, saha değişiyor, iş yapış biçimleri değişiyor, dünyamız değişiyor. Biz de buna adapte olmak için eski alışkanlıklarımızı terk edip, hızlı sahada olup, esnek bir organizasyon kurma konusunda daha fazla efor sarf ediyoruz. Bu yıl da tek yürek halinde hareket edip yeni bir başarı hikâyesine imza atacağız.

İklimlendirme sektöründe faaliyet gösteren bir firma olarak sektörün gelişimi hakkında neler söylersiniz?

İklimlendirme sektörünün şanslı bir sektör olduğunu düşünüyorum. Sektörümüzdeki satışlar bir yıl zirve yapıp, diğer sene dip yapmıyor. Kombiden bir örnek vermek gerekirse, bugün bir şekilde ısınmanız gerekiyor. Evinizde geçirdiğiniz süre boyunca da ısıtmaya ihtiyaç duyuyorsunuz. Bugün nasıl çoğu evde bir buzdolabı varsa bir ısıtma ürünü de mevcut çünkü bu ürünler bir ihtiyaç. Bu açıdan şanslı bir sektörüz. Bizim işimizde iki önemli lokomotif var. Birincisi değişim pazarı. Kombi pazarının yaklaşık yüzde 40-50’sinin değişimden geldiğini tahmin etmekteyiz. İkinci bir lokomotif ise yeni gaz giren ilçeler. Hızlı bir şekilde yenilenebilir enerjiye doğru geçiş söz konusu. Yeni iş kollarını konuşuyoruz; ısı pompası, oda termostatları, VRF sistemleri, sanayi tipi soğutma ve ısıtma sistemleri. Bu ürünlerin gelecekte daha büyük bir büyüme potansiyeli olduğunu düşünüyorum. 

Son yıllardaki gelişimi incelediğimizde de pandemi sürecinde sosyal izolasyon, evden çalışma, eğitimin evden devam etmesi, kişisel temizlik ihtiyacının artması gibi durumlar iklimlendirme sektörü ve ürünlerine ilgiyi artırdı. Pandemiyle birlikte başlayan evde kalma süreci, insanları ev ortamlarının konforunu artırmaya itti. Isıtma ve soğutma konusunda evler yeniden gözden geçirilirken, artan hijyen ihtiyacıyla birlikte sıcak su konforu da çok daha önemli hale geldi. Bu nedenle pandemi sürecinde ısıtma ve soğutma kategorisindeki ürünlerimize talep ortadan kalkmadı diyebiliriz. Evde konforu artırmaya yönelik kısa bir süre için bekletilen alımlar, yılın ikinci yarısında hızlıca gerçekleşti. Bu da perakende ve toptan pazarı büyüttü. 

İç pazarda olduğu kadar ihracatta da neredeyse kayıpsız bir yılı geride bıraktık. 2020 yılını 4,6 milyar dolarlık ihracat performansıyla tamamlayan Türkiye iklimlendirme sektörü, ülkemize pek çok açıdan değer yaratmayı sürdürdü. Geçen yıl sektörümüz 209 ülke ve bölgeye ihracat gerçekleştirdi. Vaillant Group Türkiye, başta DemirDöküm olmak üzere, tüm markalarıyla sektörde pozitif olarak ayrışmayı başardı.



Söyleşi