Geleceğe Yeniden Odaklanmak

Hayat değişken ve devingendir, ?güç? de öyle... Güç, yaratılmaz.

O, koşulların içinde bir yerlerde gizlidir. İyi gözlem ve tahlil yeteneği olan, gereken zamanda doğru adımları atan kişiler ve bu kişilerden oluşan yapılar, koşulların içerisinde bulunan potansiyeli ele geçirir. Elde olanın korunabilmesi için de aynı şeyin yapılması gerekir: değişen koşulların, değişim istikametini

gözlemlemek, tahlil edebilmek ve yeni koşulların gereğini yerine

getirebilmek... Ayakta kalabilmek için değişime ayak uydurabilmek gerek. Bunu hepimiz biliriz ama işimize bu bilginin ışığında mı yön veririz? Bugün öylesine büyük bir değişim rüzgârı ile karşı karşıyayız ki, ayakta kalabilmek için değişmekte olanı daha erken görmek ve daha hızlı hareket etmek gerek. Geçtiğimiz yıl ABD?de bir dergi tarafından yılın mekanik tesisat müteahhidi seçilen B&B Heating and Air Conditioning firmasının kurucusu, İş Geliştirme Kaynakları kurumu üyelerinden Barry Burnett, ?gelecek vizyonunuzu vakit kaybetmeden gözden geçirin, geleceğe odaklanın? mesajını verdiği yazısında şunları söylüyor: ?Yapmanız gereken beş temel şey var;

1. Personele yatırım yapın, iş gücünüzü yükseltin ve yönetin

Kalifiye iş gücü, giderek az bulunur, daha değerli oldu. Çalışanlarımızın en iyileri, emeklilik çağına yaklaşıyor. Onların yerini alabilecek yeni kadrolar ise hazır değil. ABD işçi istatistikleri Bürosu?na göre, orta yaşlı iş gücü, 2008 yılında 41 yaşına ulaştı ve işçi ve Endüstri Kurumu?na göre 2016?da mavi yakalı iş gücünün % 50 azalacağı öngörülüyor.

Bu noktada yapılacak en iyi yatırım, genç iş gücünün eğitilerek kalifiye hale getirilmesi, endüstriye kazandırılmasıdır. Pazarda şu eşitliği gözden uzak tutmamak gerekiyor:

Eleman ihtiyacı artıyor + Kalifiye iş gücü azalıyor + Pazardaki ekipmanların % 80?i perakende zincirlerinde satılıyor = Perakende pazarına hizmet verebilecek çok daha fazla yetkin tesisatçıya ihtiyacımız var.

Bunun için gereken süreçler ve prosedürlerin uygulamalı olarak verildiği bir eğitim programı yapılandırmak ve kalifiye montaj ve uygulama yapabilecek elemanları yetiştirmek, büyük önem taşıyor.

2. Kârı öldüren üç şeyden uzak durun: fiyatlandırma, bakım, ve iade

fiunları dikkate alın:

a)      fiirketlerde ortalama olarak her bir

     işte, % 5-10 oranında,     

     fiyatlandırmaya dahil edilmeyen

     kayıplar var. Geçenlerde bir

     satıcımızı ziyaret etmiştim: her bir işinde ortalama 2,182 $ fatura

     ediyordu. Bu şirketin ayda 72 işi vardı, yani her ay 157,104 $ fatura kesiyordu. Bu hesaba göre, her ay

     8-15 bin $ para kaybediyor olmaları demek! Bir başka deyişle her yıl, neredeyse bir aylık cirolarını heba ediyorlardı.

b) fiirketlerin çoğunun para kaybeden hizmet bölümleri var. Özellikle de bakım anlaşmaları yapan bölümün kayıpları devasa boyutta. Kalifiye çalışanlarımızın olmaması halinde, işimizi kârlı biçimde sürdürebilmemiz imkansızlaşıyor. ilk montaj ve

     işletmeye almadaki personelin

     yetersizliği, bakım anlaşmalarında daha fazla servis sayısı demek,

     servisteki personelin yetersizliği yine daha fazla servis sayısı ve kârın ortadan kalkması demek.

c) Geri dönüş (ürün iade/değiştirme) bedelleri şirkete daha fazla

     kaybettirir. Yüksek bedelli ürünlerde zaman kaybının saati 425 $.

Pek çok şirkette adet bazında iş hacmi küçülüyor. iş süreçlerini basitleştirip, kârlılığı koruyamazsak ayakta kalamayız. Fiyatlandırmayı eksiksiz, hiçbir maliyet kalemini atlamadan yaptığımızdan emin olmalıyız. Verdiğimiz fiyat, mutlaka kâr payına sahip olmalı, yeni, sadeleştirilmiş iş yapış süreçleri ve prosedürler geliştirmeliyiz. Gerekiyorsa işi kolaylaştıracak alet ve edevat donanımımızı gözden geçirerek yenilemeliyiz.

3. Değişimi yakalayan, çağdaş ISK satıcıları olun  

1970?den beri, endüstrimiz, yeni yapılar, yenilenen yapılarla beraber değişmeye başladı. 2010?a kadar mevcut cihazların % 85?i değiştirilmiş olacak. Her birimiz değişen pazar koşullarında satışa hazır olmalıyız.

Bugün müşteri talepleri önceki dönemlere göre artmış durumda. Müşteri daha fazlasını istiyor. Müşteri ile aranızdaki iletişim değerini artırmak çok önemli. Müşteriniz tesisat yönergenizi, prosedürlerinizi, süreçlerinizi anlamıyor ise yüksek kalitedeki hizmetinize sizin istediğiniz değeri biçmeyecektir. Kâr edebileceğiniz fiyatı kabullendirmeniz, müşterinin alacağı ürün ve hizmetin buna değeceğine inanmasıyla mümkündür. 

Konutsal müşteriler giderek artıyor, enerji kullanımları da, çevresel etkileri de...  Geçenlerde bir araştırma, ABD?de satılan ev gereçlerinin % 68?inin, enerji tasarruflu ve çevre dostu olduğunu ifade eden Energy Star etiketli olduğunu gösterdi. Bazı büyük pazarlarda, bu oran daha da artarak % 76?ya çıkıyor. Enerji verimliliğinin önemi artıyor, tüketicinin satın alma eğilimlerinde enerji tasarrufu ve çevre öne çıkıyor.

Satış elemanlarınızı bugünün koşullarına ayak uydurabilecek teknolojilerle donatmanız gerek. Ev sahiplerinin % 85?inin kişisel bilgisayarı var, fakat satıcıların sadece % 2?si, satış sunumlarında dizüstü bilgisayar kullanıyor.

Bilgisayar kullanımının yaratacağı fark nedir? Shawn Kukowski of Desert Suns Heating & Cooling in Albuquerque şirketi, bir yıl içinde bilgisayarlı satış sistemine geçmekle, cirolarını % 11.8, kârlılığı ise % 248 artırdıklarını söylüyor.

4. Kârlı büyüme için bir plan, bir yapı kurun

fiimdiden başlayarak gelecek beş yıla yönelik için kârlı büyüme için bir yol haritası çizin ve uygulayın. fiirket kârlılığını artırmak, bir planlama işidir. Geleceği belirli zaman dilimlerine ayırmak ve her bir dilim için akılcı bir hedef koymak çok önemli. Tabii bu hedeflere ne oranda ulaşıldığını takip etmek, hedefi karşılama oranındaki farkların kökenlerini tahlil etmek de planın zorunlu koşulu.

5. Kârlı kalın

Kâr, büyümenin ve değişimin yakıtıdır. Her zaman en iyi koşullarla iş yapıp, maliyetleri düşürme yolunda planlama yapmalıyız. işin sırrı, aynı kadro ile daha fazla iş yapabilmekte. işiniz ne olursa olsun, buna odaklanmalısınız. Yüksek verimli ekipmanlar da yapılacak doğru yatırımlardan biridir. 

Küremiz ısınıyor ve bu, enerji giderlerini artırıyor. Daha az ve daha verimli ekipman, satış sonrası servis hizmetlerini azaltacaktır. Bu da hizmet kalitesini ve kârlılığını artıracaktır. fiimdikinden daha iyi iş yapabilmek için, şimdikinden daha kârlı çalışabilmelisiniz. Daha az kira ödemelisiniz, daha iyi personeliniz olmalı ve daha çok para kazanmalısınız.

fiimdi kendinize odaklanın, zihninizi değiştirin, teknolojinizi değiştirin, satış odaklı bir şirket yapısı yaratın ve beklemeyin, şimdi başlayın.?