Başarılı Bir Pazarlama için 10 Önemli Adım

İyi tasarlanmış bir pazarlama stratejisi, kısa ve uzun dönemli büyüme ve ciro artışının anahtar unsurudur.

Aşağıdaki 10 kritik sorunun yanıtı, firmanızın, müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz ile oldukça etkin bir iletişim kurmanızı sağlayacaktır.

1. Ürün ve hizmetlerimizin müşterileri kimlerdir?

Basit bir soru gibi görünse de, yanıtı o kadar basit değildir. Müşteriler, gelir durumlarına, cinsiyet, yaş, ünvan ve mesleklerine, oturdukları bölge-semte göre (düşük-orta-yüksek), ticari-sektörel, ırksal vb. durumlarına göre gruplara ayrılırlar.

Burada önemli olan, ürün ve hizmetlerimizi almakta olan ve alacak olan müşteriler hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamak ve satın alma sebeplerini belirlemektir. Her müşterinin satın alma sebepleri ve mantıksal gerekçeleri farklıdır. Hedef kitle hakkında detaylı bilgi sahibi olmak, pazarlama etkinliklerinin doğru yapılandırılmasını, maksimum yarara dönüşebilmesini sağlayacaktır.

2. Ürün ve hizmetlerimiz tanımladığımız müşteri gruplarına ne kadar uygun?

Müşterinin/potansiyel müşterinin gözünde ürün ve hizmetlerimiz onlara ne sağlıyor? Ürün ve hizmetlerinizin rakiplerinizinkilerden farkları neler? Müşterileriniz ve potansiyel müşteriler piyasadaki ürün ve hizmetler arasındaki farkları nasıl algılıyorlar (niteliyorlar)? Yani ürün ve hizmetin ?reel bir ihtiyaç?? olabildiğince üst seviyede karşılıyor oluşu ve bunun hedef kitle tarafından gerektiğince algılanabilmesi, pazar başarısını doğrudan yönlendirir. Ürün ve hizmetin gerçek değeri, müşteri tarafında algısal değeri ve rakiplere göre konumlandırılışı takip edilmeli, ölçümlendirilmelidir.

3. Ana rakiplerimiz müşterileri ile nasıl iletişim kuruyorlar?

Sizin programlarınız zaman ve dikkat çekme açısından rekabet edebilir özellikte mi? (Bunu sadece HVACR sektörü ile ilgili değil, evsel ürün pazarı için de düşünün). Daha ileri düzeyde bir iletişim için neyle rekabet ettiğinizi bilmeniz büyük önem taşır. Bu yüzden kendi ürünleriniz/şirketiniz ile rakiplerinin güçlü ve zayıf yanlarınızı belirleyin. Bu analizlerin doğru yapılması ile kendi zayıf noktalarınızı güçlendirmeye yönelik stratejiler geliştirebilecek, rakiplerinizin zayıf noktalarını sizin açınızdan avantaja dönüştürebileceksiniz.

4. Hangi bilgiler müşterilerin ve hedef müşteri grubunun ürün ve hizmetlerinizin avantajlarına inanmasını sağlar?

Bu tür bilgileri bir araya getirebilmeniz için, müşterilerin ihtiyaç ve beklentilerini yeterince anlayabiliyor musunuz? Müşterilerinizi satış vaatlerinize ikna edebilmeniz için; karar vermelerine yardımcı olacak, harekete geçirecek bilgileri sunmalısınız. Bunu da ?neyi bilmek istediklerini? bilerek yapabilirsiniz.

5. Firmanızı rakiplerinden ayıran bir kurumsal kimlik ya da markanız var mı?

Bu özellik, satış tekliflerinize değer katmak amacıyla ürün ve hizmet tanımlamanızda kullanılabilir mi? Rakipleriniz karşısında ?fark yaratabilecek?, kurumsal algınızı yükseltecek her unsura ihtiyacınız var. Bunun için ?itibar yönetimi?, önemli bir pazarlama değeri taşımaktadır.

6. Pazarlama mesajımızı gördüğünde, duyduğunda ya da okuduğunda müşterimizin ne yapmasını istiyoruz?

Bu soru, nihai satış sürecinde potansiyel müşterinin tutum ve davranışını anlayabilmek için çok önemlidir. Onlara bilgi göndermek mi, hizmet randevusu için sizi aramalarını mı, yoksa ürünlerinizi yakından görmeleri ve tanımaları için mağazanızı ziyaret etmelerini mi istiyorsunuz? Bir mesaj, bu amaçların hepsine birden, aynı derecede hizmet edemez. Önceliklerin tanımlanması, öncelikli amaca doğrudan hizmet edecek şekilde mesajın yapılandırılması gerekir.

7. Pazarlama programınızı nerede ve ne zaman olursa olsun ölçümleyebileceğiniz bir hesaplama yönteminiz (ROI- Return on Investment) var mı?

Yatırım getirisi (ROI), reklam maliyetinin, kâra göre oranını gösterir. ROI değeri, pazarlama iletişimi, reklam harcamalarınızın tutarı karşılığında elde edilen iş değerini gösterir.

Pratik bir ölçüm yöntemi olarak şu önerilir; satış geliri toplamından reklam maliyetlerinizi çıkarın, çıkan sayıyı toplam reklam maliyetlerinize bölün: Gelir - Maliyet / Maliyet Pazarlama iletişimi planları üzerinde ?Yatırımın Geri Dönüşü?nü belgeleyememekten şikayet eden pazarlamacılar iki kategoriye ayrılırlar:  Çok hantal olanlar ve çok hantal olma yolunda ilerleyenler...

Her pazarlama planı ve enstrümanı için ölçme yolları vardır. Önemli olan ölçümlenemeyecek enstrümanların kullanımının genellikle tercih edilmemesidir. Örneğin e-posta ile yapılacak pazarlama eyleminin ölçülebilir yöntemlerle de ölçülemeyecek yöntemlerle de icra edilmesi mümkündür. İşe başlarken ?nasıl ölçümlenebileceğini? bilerek, sonuçlarını ölçerek, elde edilen sonuçlara göre yeni hamleyi revize ederek yol almak gerekir.

8. Mevcut müşterilerimiz için yeterince araştırma yaptık mı?

Müşteri memnuniyeti konusunda geri bildirim alabilmek için olası tüm araçları kullanın. Müşteriye yönelik tutum ve davranışlarınızı, satış ve sonrası süreçlerinizi sorgulayın. Müşteri ziyaretlerinizde, görüşmelerinizde geri bildirim alabileceğiniz birkaç soru sorun, web araştırmaları yapın, anketler düzenleyin, elde edilen bilgileri düzenleyen, müşteri ilişkilerinizi yönetebilen yazılımlardan yararlanın. Geri bildirimleri müşterilerinizle iletişiminizi iyileştirmekte kullanın.

9. Müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz için bir veri tabanı (database) oluşturdunuz mu ?

Spesifik hedefleme programları için kritik satın alma bilgilerini sınıflandırın; Örneğin; mevsimsel-dönemsel satın alma alışkanlıkları, aksesuar tercihleri vb. Bu önemli verileri toplamak için tüm araçlarınızı (telefon, yazışma, ziyaret vb.) kullanın.

10. Sosyal Medya hakkında yeterli bilginiz var mı?

Bu kavramlar, gitgide önem kazanıyor ve eğer bu kavramları iyi anlar ve kullanırsanız, rekabet gücünüz de o oranda artar. Web tabanlı pazarlama enstrümanları hakkında bilgi edinin. Bunları etkin kullanabilme becerilerinin geliştirilmesi, pazarlama iletişimi açısından önemli avantajlar sağlayacaktır.